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(일반기계)두바이시장 성공사례 스크랩 | ||||||||||||||||||||||||||||||
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,577
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1. 전시회 개요
1)전시회 성격 ?중동의 신흥 무역국인 아랍에미리트의 두바이에서 열리는 Arab-Lab 전시회는 중동의 산업 개발 붐과 더불어 이라크 재건산업, 중동의 허브지역으로서의 유럽과 아프리카 등지의 바이어 참여 등이 기대되는 중동지역 최대의 이화학 실험장비 전시회이다. 동 전시회는 아랍에미리트 정부의 전폭적인 지지와 협력으로 이루어지며 매년 35%이상 씩 전시 규모가 증가하는 전시회 이며 특히 두바이 지역은 의료 보건을 위한 대규모 연구실험단지와 세계 각국의 대학부설 연구소 및 생명공학 연구소의 입주가 예정되어 있어 그 자체의 시장 수요도 매우 크며 전 세계적인 바이오 생명공학 산업의 투자가 급속도로 증가하는 산업구조의 변화와 더불어 이 지역에 관련 산업인 연구실험분석 장비의 수요가 급증하고 있다. 국내의 바이오산업과 연구실험의 성과보고와 위상증가에 따라 국산 관련장비의 해외수요 또한 증가하고 있기에 연구실험 기자재의 시장진출 위한 매우 유망한 전시회라 할 수 있다. 2. 전시회 주요 내용
1) 사전준비 ? 참가사 모집공고 - 모집기간: 2008년 6월 24일 - 7월 5일 - 참가형태 및 모집 범위 : 국가관 공동 부스 / 조합원 및 비조합원 (전중소기업 대상 인터넷 공고) ? 전시회 참가업체 지원 사항 - 임차료 지원 및 공동장치 비용지원 - 전시회 물류 운송 대행 - 전시회 각종 등록사항 지원 - 항공, 호텔, 차량 예약 지원 - 통역 및 행사 도우미 지원 - 차기전시회 개최일정 확인 및 사전부스 예약 ? 총 10개사 144㎡ 지원 및 참가 2) 전시회 참가사 대상 설명회 개최 ? 일시/장소: 2008년 10월 14일 / 한국과학기기공업협동조합 2층 회의실 ? 참석자 : 전시회 참가 임직원 및 해외전시회 담당자 14명 ? 내 용 - 전시회 진행사항보고 - 아랍랩 2009 전시회 참가 유의사항 설명 - 호텔, 항공, 차량, 통역 등 예약 사항 확인 - 부스 추첨 및 한국관 부스 디자인 결정 3) 현지활동 ? 한국관 홍보를 위한 공동 홍보물을 발간 ? 전시회 참가단 인솔 및 참가단 업무 지원 ? 부스설치 비품 구입 세부일정 안내 및 운영 물품 운송에 따른 업무지원 ? 홍보부스 운영 한국관 공동홍보물 배포 및 CD타이틀 배포 ? 동일 성격 해외전시회 발굴 (시실리, 베트남, 인도네시아 전시회 관련자 미팅) ? 수출도우미 업무진행 (전시기간중 수출도우미 업무 연계 바이어 1:1 매칭) ? 두바이 현지의 알파제르 그룹 CEO와 상담후 설비 구매 업무를 주선 4) 활동성과
? 참가 전시회 주요현황 - 참가업체 55개국 800업체 - 참관객 80개국 12,000명 참관 ? 금년도 동 전시회 분위기 또는 특이 사항 - 중동 최대 이화학 실험장비 전시회답게 최대 규모 전시회 - 참가업체는 전회년도(2008년)에 비해 12% 증가 - 참관객은 전회년도(2008년)에 비해 5% 증가 ? 한국측 파견개요 - 파견기간 : ‘09. 01. 8 ~ 01. 15 (08일간) - 파견규모 : 144㎡, 10업체 30여명 참가 - 주관단체 : 한국과학기기공업협동조합 김민수 과장 1명 - 업 체 : (주)지시코 등 10개업체 30여명 ? 파견성과 요약 5) 세부활동내역
? 한국관 방문 - 총내방객 : 1,000명 추정 - 상담바이어 : 600명 - 주요 방문인사 및 동정 두바이 보건부 장관이 한국관을 방문하여 한국제품에 대한 깊은 관심을 보였음 두바이 10대 그룹인 알파제르 그룹 회장 한국관 방문 한국제품구매 피력 ? 활동내역 - 수출도우미 사업 파트너인 넥스페어 사장과 업무협조로 관련 바이어 한국관 방문 - 현지 그룹 COO 인 데이비드 회장과의 업무 협의중 전시 참가사의 실험대 및 붕해도 시험기 250대의 구매를 직접 주관 - 주최측인 아랍랩 그룹과 미팅을 갖고 차기 전시회 한국관의 위치 확보 - 전시회 주최자 초청 만찬 참석 6) 전시회 참가시 특기사항 ? 전시장 개최 장소의 급작스런 변경으로 많은 혼란이 가중되었음 ? 변경 개최된 전시장의 입지 여건에 대한 불만이 있었음 7) 종합평가
? 국내 경기가 어려운 여건속에도 참가하게 되어 참가업체의 의의가 깊은 전시회 이며 단시일에 많은 성과를 바라기보다 현지 수출 베이스 구축과 향후 지속적인 수출기반 마련을 위한 진행을 목표로 전시회를 진행하였다. 두바이 현지의 경기도 세계경기침체의 여파로 급랭하였지만 이화학 실험기자재 부분은 현지의 메디컬 센터 건립과 연구실험실 컬리지의 건설로 관련된 장비수요가 많아 큰 영향을 받지 않은 듯 보였다. 전시장의 변경으로 전년보다 방문객이 줄어 전시회 참가 성과가 부진할 것으로 판단되었으나 참여 기업의 설문조사 결과 내실 있는 바이어의 방문은 오히려 늘은 것으로 평가되어 성공적인 전시회로 평가되었다. 8) 사후관리
? 현지 유력인사의 공동홍보관 방문이 이루어졌고 이를 통한 후속 업무를 통한 수출실적이 이루어 질것으로 판단되며 조합을 중심으로 참여업체의 컨소시엄 납품을 요구받아 사후업체 관리에 만전을 기해야 할 것으로 판단된다. 수출도우미를 통한 현지화 사업이 빛을 발할 것으로 생각되며 현지 공공기관 납품을 위한 지사화사업도 코트라 두바이 무역관과 협조로 진행할 예정이다. 3. 성공담 1) 사전준비 ? 지난 해의 동일 전시회 분석 및 전시회 개요 작성 ? 기존 중동지역, 아프리카 및 유럽지역 대리점과의 전시회 미팅일정 작성 ? 기존 고객 및 기존에 당사에 관심이 있었던 업체들을 중심으로 초대 메일 발송 ? 현 UAE 대리점에 전시회 협력 요청 ? 제품 전시계획 및 부스장치 준비 ? 방문 일정이 정해진 기존 대리점들과의 현안 문제, 전년도 실적 분석, 사업계획 등 협의 내용 미리 작성 ? 신규 바이어 발굴을 위한 계획 작성 ? 제품에 필요한 자재 및 부품 관련업체 파악 2) 현지 활동 ? 분광광도계 및 형광계 전시 및 그 외 제품은 포스터 부착 ? 내방객들 중 고객과 대리점을 구분하여 제품 소개 및 회사 소개를 통하여 제품 홍보 및 신규 바이어 발굴 활동 ? 당사 대리점들과의 미팅을 통해 계획된 안건들을 협의 ? 전시회에 출품된 경쟁 제품의 동향 및 시장상황에 대한 파악 ? 기존 UAE 당사 대리점 부스에 방문하여 협력관계 개선 협의 ? 제품 자재 및 부품 등 수입선 모색 < ARAB LAB 2009 방문객 분석 >
3) 활동성과
? 신제품(Double Beam UV 분광광도계)의 두드러진 홍보 성과 ? 지난해에 출시된 제품(형광광도계)에 대한 관심 고취 ? 신규 바이어 및 대리점의 확보에 많은 성과 ? 기존 대리점과의 미팅을 통해 제품에 대한 평가 및 시장에서의 당사 제품 인지도 파악 ? 경쟁사의 제품 및 신규 제품, 시장 파악의 성과 4) 참가후기
? 지난 2006년 ARAB LAB 전시회 처음 참가 이후에 한국관을 통해 2회 연속 참가를 함에 따라서, 당사 및 당사의 제품에 대해서 많은 홍보를 할 수 있었으며, 특히 함께 참가한 한국의 다른 업체들과의 상호교류에 많은 도움이 되었음. 신규 제품의 출시에 따른 홍보에 집중을 하였으며, 기대 이상의 성과를 거두게 되어, 앞으로의 사업 운용에 많은 도움이 되었음. 그 동안에 중동시장의 진출의 꾀하였으나, 마땅한 협력업체들을 찾기 힘들었으나, 이번 전시회를 통하여 찾을 수 있는 기회가 되었음. ? 당사의 부스 위치가 중국관에 근접해 있었던 관계로, 방문자들이 중국회사로 오해하여 제품의 Quality에 의구심을 보이던 차에, 한국 제품이라고 하였더니, 안심하고 문의를 하고 제품의 홍보자료를 요청하였을 때, 아직은 시장에서 중국보다 우위에 있다는 사실에 자부심을 느꼈지만, 한편으로는 중국의 비약적인 발전에 따른 거센 도전에 두려움을 느꼈음. ? 브랜드 가치를 높이고, 제품과 브랜드와 연결되는 전략적이고 다양한 마케팅으로 경쟁사와의 차별화를 꾀하여 고객에게 접근해야 할 필요성이 있음. 가장 필요한 사항으로는 기존에 소개된 상품 보다는 한 발 앞서 새로운 제품을 출시함으써 시장을 선점해 나가는 것이 중요함. 5) 사후관리 ? 방명록의 내방객을 등급별로 분류하여 감사 서신 발송, Inquiry 정리 및 Offer발송 ? 전시회를 통하여 얻은 정보를 부서별로 공유하여 회사 발전에 기여할 수 있도록 다양한 분석 실시 및 향후 전시회에 반영 ? 전세계의 각 지역의 특성을 잘 파악하여, 추후에도 꾸준한 사업관계를 유지할 수 있도록 다양한 시도를 하고 있음. |
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