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(일반기계)미국시장 성공사례 스크랩 | ||||||||||||||||||||
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,277
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1. 전시회개요
1) 전시회 성격및 특징 ? 미주 동부지역 딜러 및 실수요농민이 참가하는 3대 농업관련 박람회중의 하나? 시연 위주의 역동적인 전시회로 실구매 행사 중심 2) 2008년 개최결과
? 전시규모 : 총 410,000㎡
? 참가업체수 : 1,100개 업체 ? 방문객수 : 200,000명 내외 2. 전시회 주요내용
1) 사전준비
? 제 1의 수출시장인 미국시장에서 수출품목의 다변화를 통한 보다 업그레이드된 시장을 만들기 위하여 철저한 사전시장조사를 통한 수출가능품목 발굴에 힘썼으며 미국 내 현지법인을 활용하여 실증을 거친 품목 위주로 전시장에 출품토록 하였음. 3일간의 짧은 전시회 기간 동안 최대한의 성과를 만들기 위해 사전에 잠재고객에 출품 품목에 대한 상세한 정보를 제공하여 전시회 참관을 유도하였음. 참가지원이 확정된 후에는 참가희망업체 수요조사를 바탕으로 조합원사를 비롯한 비 조합원사를 대상으로 모집기준에 적합하면서도 미국시장에 진출 가능한 품목 위주로 업체를 선발하였음. ? 전시회 참가 사전에 동종 품목을 취급하는 바이어에게 제품에 관한 상세정보를 이메일과 우편을 통해 전달하게 끔 하여 미리 바이어에게 제품정보를 인지시켜줌으로서 전시회 당일 상담효과를 배가시켰으며 빠른 결과를 유도하도록 지원함. 전시참가단의 출장편의를 위해 호텔선정, 차량이동, 출장스케줄 등의 편의를 제공하였고 전시품운송, 전시부스신청, 전시부스 장치공사 등 전시회 운영에 관한 모든 제반 사항준비에 만전을 기했음. 2) 현지활동 ? 한국관 방문 - 총 내방객 : 7,000 여명 추정 - 상담바이어 : 30여명 ? 주요 방문인사 - 국산 트랙터 현지 독점취급업체 - 존디어, 뉴홀랜드, 구보다 등 다국적 트랙터 업체 담당자 - 트랙터 부속작업기 취급 딜러 - 각종 농기계 관련 부품 구매 희망업체 ? 전시회 참가 시 특이사항 - 미국 수출대행파트너인 Pharos사와 전시회 공동추진 - 2007년 부스와 동일위치 부스를 사용하여 전년도 참관 바이어의 지속적인 관심증가 - 일회성 참가가 아니라 우리조합의 지속적인 참가로 신뢰성 제고 - 미국 현지 파트너인 파로스에 전시제품 위탁판촉을 통한 중소업체 제품의 미국시장 공략 가속화 ? 한국관 내에 미국 현지인을 판촉 및 안내요원으로 배치하여 진행
- 언어와 문화적인 차이를 극복하고 현지화 된 시스템을 구축 ? 지속적인 판매 계약과 사후 관리를 위한 공동브랜드 도입
- ‘Terra-King’ 브랜드를 도입, 향후 국내 농기계업체의 현지판매추진과 관리, 홍보 배가를 위한 수단으로 활용 3) 활동성과
? 한국관 파견개요 - 파견기간 : 2008년 10월 12일~19일(8일간) - 파견규모 : 696㎡ (12개 업체)
4) 종합평가
? 한국관 참가업체 대부분이 상당히 만족하고 있으며, 공동 진출로 한국제품 이미지 제고에 크게 도움이 되었으며, 바이어와 후속 상담을 통한 수출확대에 큰 기대를 걸고 있음. ? 현재, 농기계 미국 수출은 대부분 농용트랙터가 주종을 이루고 있으나, 트랙터 부속작업기(특히 로더, 백호, 로타리, 모우어), 방제기 등의 독립상품이 지속적으로 성장하는 거대 시장으로서 우리로서는 절대 놓칠 수 없는 시장임 ? 마케팅 능력이 취약한 중소기업을 위해선 단독 진출에 대한 부담과 리스크를 줄이기 위해 동전시회와 같이 중소기업 중심의 한국관을 통하여 공동 진출할 수 있도록 정부 및 유관단체에서 지속적이고, 안정적인 지원이 계속되어야 함 ? 지속적으로 딜러 및 유통업자 확보를 통해 미국 시장에 수출규모를 확대코자 계속적인 전시회 참가 및 홍보가 필요 ? 정부지원으로 영세한 중소기업의 수출시장 개척에 큰 도움 - 비용, 행정, 절차 등 중소기업 단독 진출이 힘든 상황에서 정부의 지원을 통해 효율적으로 수출시장개척에 큰 도움을 받고 있음 5) 사후관리
? 현지 법인 활용 및 계속되는 전시참가를 통하여 가용한 모든 방법을 활용한 철저한 현지시장조사가 필요 - 제품군 별 수출유망품목 조사 - 시장 적응성 및 가격 경쟁력 등 주요 경쟁요인 철저 조사 ? 철저하게 지역 시장에 맞는 제품의 선별 출품 전략화 필요 - 시장 경쟁력이 우수한 제품위주로 전시참가품목을 결정 - 전략품목의 경우 고객 및 딜러확보가 용이 함 ? 상담 바이어와 지속적인 거래를 통한 수출량 증대 - 또한, 관심 바이어에게는 적극적인 마케팅을 통한 수출목표 달성 3. 성공담
1) 사전준비 ? 안성공업(주)는 수출을 지속적, 안정적으로 유지하기 위해서는 우수한 기술력이 바탕이 되어야 하는 것은 물론, 유망 해외전시회에 참가하는 것이라는 그 중요성을 알고 있는 터라 다수의 해외전시회의 적극적인 참가를 통해 국제적인 판로를 개척하고 국제적인 브랜드로써의 이름을 알리고 있다. 당사는 타사와의 차별화를 주기 위해 단순한 농기계의 디자인에 변화를 주기 위해 몇 년간 준비해 왔고 업그레이드 된 제품을 이번 전시회에 선보이기 위해 이번 전시일정에 맞추어 준비를 하고 매년 해외전시회에 참가한 경험을 바탕으로 무리없이 참가진행 준비를 하였다. 2) 현지활동 ? 미국 현지 법인에서 파견하여 활발한 상담활동을 전개하였으며 미국 내 거래선의 A/S 및 부품 공급이 가능한 현지법인을 또한 홍보를 하였다. Ansung 브랜드는 해외에서 이미 잘 알고 있는 터라 브로우셔 및 판촉물로써 기존 제품의 업그레이드된 내용을 효과적으로 알릴 수 있었으며 기존 Ansung 브랜드를 더욱 더 좋은 이미지로 굳히는데 주력하였다. 전 세계적으로 가격에 민감한 시기임을 파악하고 현재의 이익 보다는 시장 점유율 확대에 목표를 두고 고품질 저가격의 전략으로 홍보 활동을 하였다. 3) 활동성과 ? 전 세계 시장의 어려운 경제 상황을 기회로 고품질 저가격의 전략으로 미국시장에서 우위를 차지할 수 있을 것으로 본다. 안성공업은 단기적인 영업실적보다는 브랜드 이미지 투자를 통한 장기적인 시장 기반을 구축하는데 주력하여 이로써 브랜드 인지도를 높일 수 있을 것으로 본다. 기존제품의 업그레이드된 내용을 직접적으로 홍보할 수 있어 추후에 소비해야하는 시간 및 비용의 부담을 덜 수 있었고 바이어들과의 상담을 통해 현재 미국 시장과 향후의 시장 움직임을 좀 더 자세히 파악할 수 있었다. 4) 참가후기 ? 여러 바이어들이 당사 제품에 깊은 관심을 가졌으며 당사는 매년 해외 전시회에 참가하고 있어 참가비용이 다소 부담스럽지만 사업적으로 현장에서 직접적인 만남을 통하여 바이어들과의 비즈니스적인 관계에서 나아가 보다 인간적으로 다가갈 수 있는 발판이 되었다. 5) 사후관리 ? 전시장을 방문한 바이어들의 명함과 조합에서 제공하는 바이어 리스트를 바탕으로 바이어 명단을 관리하고 부스에 방문한 바이어들에게 감사의 편지를 전송함은 물론 상담 바이어가 요청한 자료를 약속한 기한 내에 처리하였다. 향후 참가계획을 수립할 수 있도록 전시회 참가 전 수립한 목표 대비 성과를 분석하였으며 분석한 결과 미흡한 점을 보강할 수 있도록 전시회 보고서를 관련 부서에 통보하였다. |
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