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(의료기기)두바이시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,473
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2009년 1월 26일(월)부터 1월 29일(목)까지 4일간 두바이 월드트레이드센타 박람회장에서 개최되었던 제34회 두바이국제의료기기전시회에 한국의료기기공업협동조합(이하 조합, 이사장 문창호)은 한국산 의료기기의 해외 수출 확대를 위해 58개회사 150여명 (부스규모:810㎡)이 한국관을 구성하여 참가하였다.
이번 전시회는 진단장비, 병원관리, 외과수술/외상처치, 방사선치료, 치과기공, 안과학 등의 분야에서 의료기기관련 장비, 재료, 서비스 등을 포괄하는 중동, 아프리카지역 최대의 의료기기전문 전시회로서 나흘 동안 열렸으며, 독일(403개사), UAE(161개사), 중국(207개사), 이태리(129개사), 미국(139개사), 영국(144개사), 프랑스(121개사), 대만(81개사), 인도(75개사), 한국(80개사), 이집트(48개사), 터어키 (38개사) 등 전 세계 60개 국가에서 2,300개 회사가 65,000㎡에 출품하여 50,000여명의 바이어가 방문하는 등 규모면에서 전년도에 비해 뒤지지 않는 현황을 보였으며, 한국, 독일, 중국 등 26개 국가에서 국가관을 구성하여 참가하였다. 한국에서는 조합이 중소기업청의 무상자금을 지원받아 한국관을 구성하여, 중동 및 아프리카 시장에 대한 수출을 확대코자 올해로 아홉 번째 참가하였다. 올해는 특히, 전시회에 대한 UAE 부통령이며 국무총리인 쉐이크 모하메드 빈 라시드 알 막툼 두바이 통치자가 개막식에 직접 참석하여 VIP로서 테이프커팅을 하였고 1시간 동안의 전시장 투어 등의 공식행사에 참석하였다. 금번전시회의 성과를 보면 한국관을 방문한 바이어는 19,048명이었고, 그 중 관심을 갖고 상담한 바이어는 7,684명이었으며, 상담실적은 167,678천불이었다. 그리고 현장에서 계약이 이루어진 실적은 24,246천불이었다. 지난해 말 금융위기로 인해 전시회의 실적 위축이 예상되었으나 다행이도 방문객수는 전년에 비해 5% 줄었으나 계약액은 실제적으로 구매력 있는 실속바이어의 내방으로 전년에 비해 5% 신장하였다. 내방한 바이어는 UAE, 사우디아라비아, 쿠웨이트, 이란, 시리아, 바레인, 카타르 등 중동지역과 이집트, 수단, 알제리, 리비아, 남아공, 모로코 등 아프리카 지역, 인도, 파키스탄, 태국 등 동남아지역, 영국, 프랑스, 독일, 이탈리아, 벨기에 등 유럽지역, 그리고 미국, 캐나다 등 미주지역에서 한국산 의료기기에 대한 관심이 매우 컸다. 한국 회사는 DR을 제조하는 (주)리스템, 초음파영상진단기를 제조하는 (주)메디슨과 사지압박순환장치를 제조하는 (주)대성마리프 등 총 58개 회사가 한국공동관을 구성하여 200여개 품목의 300여 종의 한국산 제품을 전시하였고 그밖에 22개회사가 개별부스로 참가하여 대단히 우수한 성과를 거두었다. 우수한 성과를 거둘 수 있었던 근본적인 이유는 한국관이 전시장내에서 메인홀에 위치하여 바이어의 접근이 용이하여 내방객들에게 어필하였고, 조합이 아홉 번씩이나 두바이전시회에 참가하여 사전에 홍보하고 바이어를 매칭하는 등 홍보에 주력한 점, 그리고 한국산 제품이 가격대비 타국의 제품보다 우수한 품질을 가지고 있다는 것 등, 이러한 요인이 삼위일체가 되어 만들어진 것으로 판단된다. 금번 전시회의 우수한 성과는 한국산 의료기기는 물론 한국에서 개최되는 국제전시회에 대한 높은 관심으로 이어졌으며, 특히 조합이 주최하는 KIMES 2009에 대한 해외 바이어의 많은 참가 상담도 이루어졌다. 성공담
1) 사전 준비
○ 기존 거래업체 및 기존 ARAB HEALTH방문 고객 초정, 미팅 일정 확정 ○ 새롭게 출시되는 신제품 정보 배포 및 홍보물 준비 ○ 제품의 특성에 맞게 분리 전시 배치 계획 ○ 주요 바이어를 위한 신제품 정보가 들어있는 증정품 준비 ○ 기존 거래업체별 논의내용 사전 협의, 업체별 맞춤 자료 준비 ○ 효율적인 부스 운영을 위한 참석자별 업무 분담 ○ 부스 운영인원 복장 통일 및 명찰 제작 ○ 방문해야할 전시 업체 배치도 파악, 방문 일정 사전 협의 2) 현지 활동
○ 기존 1개 부스에서 4개부스로 확장하여 전시 진행 ○ 모바일 엑스레이, DR 휴대용 엑스레이 기기, DENTAL X-RAY 등 신제품 전시, 소개 ○ 당사 인도 대리점과 사업 확장 논의 및 제품 개발 논의. ○ 기존 두바이, 시리아, 이란, 사우디 아라비아 등 대리점과 2009년 사업방향 논의, 신규제품 소개, 정보 전달. ○ 파키스탄, 나이지리아, 두바이 등 중동, 아프리카 지역 신규 관심업체 발굴 ○ 부품, 엑스레이 튜브 수입업체 부스 방문/ 미팅 진행 ○ 중동, 아프리카 지역 시장 사항 및 의료기 트랜드 파악 3) 활동 성과
○ 당사 인도 대리점과 2009년도 수출 제품, 물량 상향 협의. 작년 대비 2배 계약액 협의/체결 ○ 중동 시장 특성 파악 및 수요가 많은 의료기 파악 ○ 기존 중동 바이어와 향후 사업 진행을 위한 신뢰 형성 ○ 발전하는 업체로 이미지 향상 ○ MOBILE X-RAY 신제품 전시로 인해 아프리카지역 바이어의 관심 활발 ○ 향후 활발한 중동 영업을 위해 중동지역에 A/S 등을 담당할 업체 물색 ○ 동일 업계 경쟁 업체 신제품 파악 및 방문객을 통한 제품 평가 수집 4) 참가 후기
최근 미국, 유럽등의 경제적 불황에 중동, 아프리카 지역으로의 관심이 더욱 두터워 지고 있다. 매년 RSNA, MEDICA 등 세계 전시회를 참가하고 있지만 이를 중점으로 돌아가던 의료기 경향이 이젠 중동, 아프리카 지역의 비중이 커짐에 따라 ARABHEALTH를 주축으로 관심도가 양분 되는 것을 느낄 수 있었다. 미국, 유럽 전시회의 중동 지역 방문객이 줄어듬과 동시에 ARAB HEALTH의 관심도는 매년 높아지는 것을 보아도 알 수 있다. 아직 의료기기 쪽의 발전은 선진국에 비해 늦은 감이 있지만 그렇기에 한국 의료기기 업체에게 더 기회가 있고, 무한한 발전 가능성이 있으며, 국가에서의 의료기 지원이 전폭적으로 진행되고 있어 좋은 제품과 꾸준한 노력으로 큰 성과를 얻을 수 있다. ARAB HEALTH는 중동, 아프리카 바이어 정보를 얻기 위함 뿐 아니라 아직 우리에게 낯 설은 중동 시장의 특성을 파악하는 계기가 되기에 무엇보다 참가 필요성이 높다고 생각된다. 5) 사후 관리 ○ 미팅 바이어들의 요청 정보, 서류 전달 등 F/U을 전시회 이후 빠른 시일 안 에 대응하며 계약 체결되어 있는 업체에는 이외 바이어 정보 전달, 신뢰를 구축 할 수 있도록 한다. 중동, 아프리카 지역의 제품 등록, 수출 등의 까다로운 절차를 이해하며 최대한 지원한다. 나라별로 미팅 바이어를 정리, 진행 내역을 기록하여 추후에도 업체정보를 찾아 볼 수 있도록 보관한다. ○ 제품별 관리 방향 가. PORTABLE X-RAY - 사양별, 용량별 특성을 살려 지역 특성에 맞는 제품 추천, 전달. 미팅시 거론된 바이어 요청사항 참고하여 중동 지역에 맞는 악세서리등 개발, 제품 활용도를 높인다. - BATTERY, CAPACITOR BANK를 사용한 제품의 장점을 부각시켜 고객에게 어필한다. 나. MOBILE X-RAY - DR 사용 모델과 일반 모델을 분리하여 요청가격대에 따른 제품 세분화. - 인증 및 UP-GRADE완료하여 시장 등록이 용이하도록 함. - DR PLATE 적용이 더 쉽도록 제품 UPGRADE, DR로 언제든 변경 사용할수 있도록 함. 다. HIGH FREQUENCY GENERATOR - 경쟁사 제품 대비 사양 조정 및 바이어 요청 사양 보충. - 지속적인 바이어와 COMMUNICATION으로 시장 요청사항 을 충분히 반영하는 한편 거래관계 유지 - 기구물 수급이 용이하도록 하여 1 PAKAGE 판매 진행. 라. DENTAL X-RAY - 2009년 상반기내 거래선을 확정하여 공급 가능한 지역 영업 활성화. - 악세서리 개발하여 수요 증대 |