HOME > 수출지원정보 > 해외진출성공사례 인쇄
(디지털방송)미국시장 성공사례 스크랩 |
---|
진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,950
|
|
WHO_ 디지털 TV 모듈 기술의 강자
지난 1995년 설립된 (주)디지털스트림테크놀로지(이하 DST)는 디지털TV용 모듈 전문개발업체로 시작하였다. 2001년에는 국내 최초로 디지털 TV에 내장되는 HDTV 수신모듈 개발에 성공해 관련 업계를 리드하기 시작했다. 디지털 기술의 등장과 함께 기술 흐름을 선도해온 DST는 중소기업으로는 드물게 직원 90명 가운데 50명이 엔지니어인 만큼 기술력으로 승부해 온 회사이다. 서울대학교 공과대학 출신의 김주현 사장을 비롯한 한국전자통신연구원 출신의 임원들로 구성된 이 회사는 막강한 '맨 파워'를 자랑한다. DST의 주력제품은 디지털TV 내장 PCB. 컴퓨터로 말하지만 CPU와 같은 기능을 하는 핵심부품이다. PCB안에 디지털TV의 핵심기술력이 모두 들어 있다고 볼 수 있다. 필립스, 파나소닉, 오리온 등 국내 TV 제조업체들에게 제품을 납품하고 있으며 꾸준한 매출성장세를 보이고 있다. 요즘 강세를 보이고 있는 IP TV 시장에서도 기술영역을 넓혀가고 있다. DST는 자체적인 미들웨어를 이용하여 독자적인 어플리케이션을 개발한 것에 이어 하드웨어 설계기술에서도 이미 세계적으로 인정받은 바 있다. 현재는 미국과 일본, 유럽 등에 HD TV 평판 패널용 일체형 모듈을 개발하여 공급하고 있다. WHY_ 미국 정부인증획득 수출 '레디고'
DST가 미국시장진출을 시작하게 된 것은 미국의 디지털TV 방송 시작이라는 국가적인 정책과 밀접한 관련이 있다. 전 세계적으로 디지털 방송이 시작되고 있는 가운데 미국 정부는 2008년부터 디지털방송 전환을 추진한 바, 2009년 2월부터 기존의 아날로그 방송을 전면 중단키로 했다. 이에 따라 미국 디지털방송시장 진출을 준비해오던 DST는 기존의 아날로그 TV로 디지털방송을 수신할 수 있는 '컨버터 박스' 개발에 착수했다. 수년 동안 막대한 자금을 들여 개발에 성공한 컨버터 박스는 토종 기술의 자존심을 세워줄만한 성과였다. 무엇보다 컨버터 박스는 어렵기로 소문난 미국 정보통신청(NTIA) 인증을 세계 최초로 획득하는데 성공했다. 실제로 한국의 작은 중소기업에서 미국정부가 주는 NTIA인증을 획득한 것은 국내에서는 물론 전 세계적으로도 놀랄만한 사건으로 기록된다. 미국 정부는 디지털방송의 시작과 함께 디지털TV를 구입하지 못한 세대를 대상으로 컨버터 박스를 사용하여 방송을 시청할 수 있도록 지원하고 있다. NTIA 인증을 획득한 컨버터 박스만을 구입할 수 있도록 하고 있기 때문에 인증획득은 수출을 위한 '비상구'인 셈이다. 미국시장진출은 회사 차원에서도 사운을 건 프로젝트인 만큼 전 임직원이 미국시장진출에 거는 기대는 컸다. 저렴한 비용으로 효과적으로 진출할 수 있는 방법이 없을까. 고민하던 중 DST는 정부의 중소기업 수출지원정책에 관심을 갖게 되었다. 그러던 중 중소기업청과 중소기업진흥공단(이하 중진공)에서 추진하는 해외진출민간거점 활용사업에 대해 알게 되었다. 사업내용을 자세히 들여다보니 DST에게 꼭 필요한 지원정책이었다. 사실 DST는 지난 2006년에 중소기업진흥공단의 수출인큐베이터 사업에 참여한 경험이 있기 때문에 이번에도 좋은 성과를 낼 것이라고 믿고 지원사업에 참여하기로 결심하였다. HOW_ 철저한 현지시장 조사, 문제 해결에 앞장서
DST는 북미지역 민간해외지원센터 Candlewood Investment Inc.와 연계하여 현지 진출에 착수했다. 현지 시장조사는 물론 구체적인 마케팅 전략을 세우고 세일즈 오피스를 선정, A/S센터, 물류센터 선정하는 등 모든 과정을 민간해외지원센터와 협력하여 현지 활동을 펼쳤다. 사업 첫해인 2007년에는 시장조사와 구체적인 마케팅전략을 수립했다. 사실 해외시장개척에서 1년이라는 시간은 준비단계에 해당한다. DST의 경우는 특정시장을 전략적으로 공략했기 때문에 미국 내 영향력 있는 유통망을 확보하는 것이 관건이었다. 무엇보다 미국정부를 상대로 하는 마케팅이니 만큼 철저한 준비가 필요했다. 민간해외지원센터를 통해 미국 소비자들의 성향이나, 소비패턴, 디지털TV에 대한 정서 등 그에 따라 우리가 어떻게 대응해야 하는지에 대한 계획을 세우고 실천해 나갔다. 국내에서 아무리 입증 받은 제품이라도 해외로 진출하기 위해서는 그 나라의 제품검증을 반드시 거쳐야 하기 마련이며, 그 과정에서 예기치 않은 어려움에 닥치기도 한다. DST도 마찬가지였다. 이번 미국시장진출을 위한 제품검증에서도 수백페이지에 달하는 문제점이 발견되었다. 이를 레드 이슈, 그린 이슈, 엘로우 이슈 등 단계적으로 나누어 정해진 기간 안에 문제점을 해결해 갔다. DST의 경우 거의 모든 연구원들이 단독 회의가 가능할 정로 영어에 능통한 재원들임에도 불구하고 해외시장을 개척하는 데에는 어려움이 많다. 특히 월마트나 Radio shack과 같은 미국의 대형 유통업체들과 거래를 한다는 것은 두말할 것도 없다. 엄격하고 까다로운 그들의 조건을 맞추기란 여간 어려운 것이 아니다. 때로는 우리 힘으로는 역부족이라는 생각이 들어 포기하고도 싶었지만 전문 엔지니어들의 맷집으로 미국시장에서의 제품 검증을 통과할 수 있었다. DST의 디지털TV 기술에서 쌓아왔던 탄탄한 제품 경쟁력이 아니었다면 리테일러를 설득시키지 못했을 것이다. 사실 시장개척과 별도로 컨버터박스와 같은 전자제품들은 해외시장에 진출했을 때 사후관리가 중요하기 때문에 고객센터의 역할을 해줄 현지지사가 필요하다. 또한 컨버터박스는 디지털기기라는 특성상 현지 A/S와 고객관리는 가장 중요한 현안이다. 현재 DST 지사에서는 브랜드의 신뢰구축을 위해 현지 고객서비스와 불만처리, A/S업무를 같이 수행 하고 있다. NOW_ 미국 최대유통망 Radio Shack 입성
민간해외지원센터와의 시장개척을 통한 효과를 꼽자면 미국의 최대 전자유통망인 Radio shack에 당당히 컨버터박스를 납품하는데 성공했다는 점이다. 이 일은 일개 중소기업의 힘으로는 '유일무이'한 일이라는 평가다. 그만큼 초기시장 개척에 힘써준 민간해외지원센터의 역할이 컸다. 뒤에서 보이지 않게 지원해준 중소기업청과 중소기업진흥공단의 역할도 빼놓을 수 없다. 민간해외지원센터와의 만남을 주선해준 연결고리의 역할을 해준 것은, 물론 물적 지원까지 해주었으니 말이다. 실제로 이번 Radio shack 납품에 성공하기 까지 중국과 일본 업체와 치열한 경쟁이 있었다. 하지만 품질과 가격에서 뛰어난 DST의 제품이 경쟁에서 우위를 차지했다. 이번 거래를 통해서 차기 제품에 관한 신뢰성을 확보하게 된 점은 무엇보다 값진 성과이다. 후속 제품에 대해서도 미국시장 진출에 자심감이 붙었다. 사실 DST는 제품 제조를 중국 공장에서 하고 있다. 기술개발은 한국, 생산은 중국, 판매는 미국에서 하고 있는 셈이다. 그야말로 글로벌 네크워크에 의해 움직이는 회사이다. 때문에 해외 네트워크와 원활한 의사소통과 긴밀한 협력관계는 급속하게 변화하는 시장흐름과 기술흐름을 선도하기 위해 중요한 역할을 한다. 김주현 사장을 비롯해 해외마케팅을 담당하고 있는 임원진들은 거의 매일 미국 해외지사와 의견을 교류한다. 민간거점활용 성공포인트
하나. 현지진출을 위한 사전 준비 해외시장진출 전 철저한 사전준비는 필수이다. (주)디지털스트림테크놀러지의 경우 미국시장이 요구하는 NTIA인증을 획득하는 등 사전노력을 게을리 하지 않았다. 둘. 민간해외지원센터의 적극적 도움 민간거점활용사업에 해외진출성공의 관건은 민간해외지원센터가 얼마나 적극적으로 활동하느냐에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 밤낮 없는 현지 마케팅 활동으로 미국 최대의 유통체인 Radio shack 진출을 이루어냈으며 실제로 Rradio shack에서 한국의 중소기업제품이 판매는 처음 성사된 것이라고 한다. 셋. 제품 기술력 현지시장에서도 인정받을 수 있는 뛰어난 기술력은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 어디 내놓아도 당당할 제품에 대한 기술력은 필수 조건이다. |