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(반도체)필리핀시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 3,358
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WHO_반도체/LCD 부품 장비 국산화의 주역
국내 반도체 산업의 성장에 편승해 90년대 후반부터 지난해까지 10여년 동안 연간 20~30%의 지속적인 성장을 거듭해온 비아이이엠티(주)(이하 비아이이엠티)를 보면 놀랍다는 말이 저절로 나온다. 창업 당시 전 직원 5명이 50여 평의 임대공장에서 출발한 이 회사는 첫 번째 생산아이템이 반도체 후공정에 들어가는 사출이었다. 하지만 지금은 반도체/LCD 후공정 부품(IC 트레이(Tray), 케리어테이프(Carrier Tape), 캐필러리(Capillary), 반도체/LCD장비(슬러리(Slurry), Wet Station), 면취후세정기, PFC 세정기가 주력 아이템으로 최근 들어서는 반도체 전 공정에 들어가는 부품 소재생산에까지 손을 뻗치고 있다. 무엇이 이와 같은 성장 질주를 가능케 했을까? 90년대 후반부터 지난해 초까지 이어져온 반도체/LCD업계의 성장환경도 무시할 수는 없는 일이지만 그보다도 남보다 한발 앞선 국산화를 위한 비아이이엠티 자체노력이 성장을 이끈 가장 큰 원동력이라고 할 수 있다. 비아이이엠티는 창업초기인 1997년 당시만 해도 국내에는 없던 PVC를 이용한 반도체 Wet Station 바디 제작 기술을 확보한 후 장비를 자체개발 판매하였는데 그것이 고속성장의 첫 시발점 이었다. 90년대 중후반 국내 반도체 제조업계는 대부분 수입 장비와 부품을 사용했던 시기였다. 하지만 10여년이 조금 더 흐른 지금은 80%를 국산으로 대체시켰으며 일부는 역수출 하는 수준까지 왔다. 이렇게 되기까지는 비아이이엠티와 같은 기술력 강한 중소기업들의 숨은 공이 컸다는 것을 누구도 부인하지 못한다. 이 회사의 경우 반도체 부품 소재관련 특허가 29건에 달하며 장비관련 특허도 4건이나 된다. WHY_현지수요업체 많지만 정보부족으로 진출 고민하던 중
비아이이엠티는 반도체 후공정 부품중 하나인 캐필러리(CAPILARY)를 1997년 9월부터 개발에 착수하여 2000년 3월에 국산화를 완료하였다. 이 제품은 Wire Bonding시 사용되는 툴로써 반도체조립공정에서 반도체 칩과 리드프레임 연결 시 사용되는 초정밀 세라믹 가공제품이다. 내수시장의 경우 연간 3백억원대 규모로 크지 않지만 세계시장은 매우 큰 편이다. 이 회사는 그간 광주의 AMKOR 본사에 이 제품을 납품해왔다. 자사 총매출의 5%정도 수준으로 금액이 크진 않지만 해외시장을 공략할 경우엔 달라진다. 결코 작지 않은 규모이기 때문이다. 하지만 현재 스위스업체들이 전 세계 시장의 90%를 장악하고 있는 중이어서 다각적인 마케팅활동을 벌여야만 시장점유율을 높힐 수 있는 입장이었다. 이 같은 상황에서 광주에 생산시설을 갖고 있는 AMKOR사의 일부 생산라인이 몇 년 전 필리핀으로 이동하게 되면서부터 비아이이엠티는 해외시장 진출을 보다 적극적으로 모색하는 계기를 맞이했다. AMKOR 필리핀 공장은 물론이고 필리핀 내 다른 기업들의 수요를 발굴하여 수출물량을 늘리는 것은 해외 마케팅 노력을 어떻게 기울이느냐에 따라서 그 성패여부가 달려있는 셈이었다. 하지만 새로운 바이어 발굴 이전에 우선 필리핀 AMKOR사에 현지 납품을 추진하는 게 급선무였다. 반도체 분야의 경우 현지에 있는 관련 업체들로부터 부품을 조달받으려는 경향이 강하다. 물량공급의 신속성은 물론이고 협력사와의 커뮤니케이션에 따른 문제도 있기 때문이다. 그러나 비아이이엠티는 필리핀에 대한 전반적인 현지 정보도 어두운 상황에서 필리핀 AMKOR사를 비롯해 현지 반도체 제조업체와 관련 협력업체들에 대한 상세한 정보를 확보하고자 무작정 자체적으로 시장조사를 벌이는 일은 자칫하면 무모한 일이 될 수 있었다. 해외영업 담당직원들이 있긴 하지만 이 지역을 담당하는 한명이 출장을 통해 하루, 이틀 조사를 한다고 해서 해결될 일은 아니기 때문이다. 이 같은 고민을 하던 중 마침 중소기업진흥공단(이하 중진공) 충남 지역본부의 수출마케팅 담당직원을 통해 해외진출민간거점 활용사업에 대한 정보를 얻게 되어 2008년부터 필리핀 민간해외지원센터인 SAMDO Philippines Corp. (이하 SAMDO)를 통해 현지 반도체 시장조사에 착수하였다. SAMDO는 2007년 민간해외지원센터로 지정된 업체로 전자부품, 반도체관련, 화공, 자동차부품, 가공식품 등 필리핀 진출 중소기업에 대한 지원 업무경험 및 실적을 다수 보유하고 있는 회사다. 인력 면에서도 엄현종 대표를 포함해 한국인 4명, 현지직원 포함 18명의 상근직원을 운용하고 있어 비아이이엠티는 새로운 수출시장 진출을 위한 파트너로 SAMDO에 대한 기대를 아끼지 않았다. HOW_센터 담당자와 본사 직원의 신속하고 긴밀한 협조가 효과적
기존 필리핀시장의 진출이 전무한 상태인데다 현지에 상주하고 있는 경쟁업체의 경쟁을 뚫고 현지 진출에 성공하기란 여간 어려운 일이 아니다. 하지만 이미 주사위는 던져졌다. 이에 민간해외지원센터에서는 캐필러리 수요에 대한 필리핀 시장조사 및 영업대행 관련으로 국내외 전담인력 3명을 투입시켰다. 그리고 가장 먼저 AMKOR 필리핀 현지 공장을 적극적으로 찾아가 한국 내에서 비아이이엠티가 AMKOR 본사에 캐필러리를 납품한 실적을 알리고 제품의 우수성을 알렸다. 이에 5월중에 샘플을 AMKOR 필리핀사에 샘플을 전달했다. 이어서 제품 인증과정 및 업체 인증 등 비아이이엠티가 직접 나서서 처리하기 어려운 부분들을 대신 해결하면서 더 다양한 제품이 납품으로 이어질수 있도록 노력을 기울였다 .또 민간해외지원센터 담당자들은 AMKOR 외에도 새로운 업체를 발굴하고자 적극적으로 움직인 결과 CYPRESS, TIPI, ONSEMI, NXP 등 비아이이엠티의 제품 수출이 가능한 업체들을 발굴해냈다. 필리핀의 경우 이미 많은 다국적기업들이 반도체 관련 공장을 세워 생산 활동을 하고 있었으며 초기에는 현지 부품 납품업체들의 텃세가 심해 바이어들을 만나 미팅을 하는 것조차 그리 쉽지 않은 일이었다. 게다가 보통 샘플이 들어가면 6개월 정도는 테스트 등의 기간이 필요한데 이 때 바이어가 문제점을 지적하면 이에 즉각 응대하여 처리해야만 수출로 이어질 가능성이 크다. 필리핀 AMKOR 역시 테스트 기간 중 샘플에 대해 컬러, 바코드 등과 관련 몇 차례 문제를 제기했다. 이때 민간해외지원센터 담당자들은 자신들이 직접 처리하기 힘든 부분에 대해서는 국내 비아이이엠티 담당자와 신속히 연락을 취해 직접 나서서 문제를 해결할 수 있도록 민첩하게 움직였다. 이 같은 과정을 거쳐 2008년 10월부터는 AMKOR 필리핀 공장으로 캐필러리 제품이 수출되기 시작했다. 수출 초창기의 경우 월 1800개 규모(5천불)로 수출이 이루어졌으며 올 들어서는 월 1만불 규모의 수출이 지속적으로 이루어지고 있다. NOW_매월 1만불 규모 수출 진행 중, 추가 2개사는 하반기 본격화될 듯
민간해외지원센터와 만난 첫해인 지난해 AMKOR 필리핀 수출이 이루어지자 비아이이엠티는 올해에도 동일 민간해외지원센터의 지원을 받으면서 필리핀 수출확대를 위한 마케팅을 벌이고 있는 중이다. 이에 따라 올 상반기에 ‘CYPRESS’와 ‘ONSEMI’ 사에 샘플 납품이 이루어졌으며 하반기 중에는 이들 업체로의 본격적인 수출이 발생할 것으로 예상된다. 이쯤 되면 비아이이엠티의 필리핀 시장 진출은 어느 정도 성공적이라고 보아야 한다. 이에 대해 비아이이엠티 해외영업 담당자 오대원 과장은 “우리 회사는 작은 규모가 아닌데도 불구하고 새로운 수출시장을 개척하는 게 쉽지 않다는 것을 여러 차례 경험했다. 그렇다면 우리보다도 규모가 작은 중소기업들의 경우 더더욱 힘들 것이라고 본다. 이런 점을 감안할 때 해외진출민간거점 활용사업은 중소기업들에게 희망을 심어주는 프로젝트다. 무엇보다도 해외시장 개척은 초기에 수출 물고를 트는 것이 중요한 만큼 비용지원을 떠나 아주 의미 있는 일이라고 본다”고 말했다. 그간 숨 가쁘게 성장을 질주해온 이 회사는 올해 들어 새로운 숨고르기를 하고 있는 중이다. 우선 세라믹소재인 캐필러리의 수출을 통해 향후 매출 성장의 견인차로 활용할 계획이다. 또 반도체/LCD 후공정 부품과 장비의 국산화를 거둔데 이어 최근 들어서는 전 공정품목을 확대해나가면서 이를 향후 성장 동력으로 이용하려는 노력을 기울이고 있는 중이다. 필리핀 시장 진출 성공에 힘입어 앞으로는 일본 시장을 개척할 계획이라는 비아이이엠티. 수입에만 의존해오던 반도체/LCD 부품 장비의 국산화에 성공한 신소재개발 및 제품상용화 선도 기업답게 일본은 물론이고 그 어떤 지역의 수출일지라도 얼마든지 가능한 기업이라는 믿음이 생긴다. 오는 2012년 매출 1200억원, 영업이익 200억 원의 목표 또한 지난 13년간 거둔 고속성장을 감안할 때 충분히 이루어낼 수 있지 않을까 싶다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 제품의 품질력을 인정 받았다.비아이이엠티(주)는 이미 국내시장에서 품질력을 인정받은 기술력강한 회사로 AMKOR 본사에 캐필러리를 납품한 실적이 있는 만큼 현지에서의 품질을 인정받는데 한결 유리했다. 둘. 해외영업 전담인력 확보로 민간해외지원센터의 신속한 업무협조가 잘 이루어졌다. 비아이이엠티(주)에 수출전담인력이 각 국가별로 있는 만큼 민간해외지원센터에서 해결하기 힘든 문제는 본사 담당자가 직접 나서서 신속하게 해결하고 적극적으로 협조하였다. 셋. 가능성 있는 대상 바이어를 집중적으로 발굴했다 반도체관련 부품 수출 대상 업체는 많지만 이 회사가 생산하는 부품을 필요로 하는 업체만 선별하여 집중하는 마케팅 전략으로 단시간에 성과를 낼 수 있었으며, 이미 3개사의 수출 및 샘플 납품에 성공했다. |