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‘콜드스톤’ 대만 사로잡았다 스크랩 |
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진흥원 | 2011.11.28 |
조회 : 3,031
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아이스크림 월병 차별마케팅
전국유통 편의점과 협력 주효 계절 한정상품 겨울에도 인기 대만의 아이스크림 시장은 로컬 빙수가게에서부터 유명 해외 브랜드까지 많은 업체가 난립하면서 이미 포화상태다. 이런 상황에서 콜드스톤은 프리미엄급 시장에서 차별화된 마케팅을 통해 단기간에 하겐다즈에 버금가는 기업으로 성장했다. 후발주자인 콜드스톤이 성공할 수 있었던 것은 시장 특성의 철저한 분석을 통한 상품 개발, 현지 관습을 고려한 프로모션, ‘1+1’ 혜택을 통한 탄력 가격제 운영, 거미줄 유통망을 보유한 세븐일레븐과의 협력 등 현지화 노력이 결실을 맺었기 때문이다. 콜드스톤의 대만 상륙기를 타이베이 무역관과 함께 알아봤다. □ 이유있는 진출=콜드스톤은 2007년 타이베이 시를 시작으로 대만에 진출, 현재 전국에 28개의 매장을 운영하고 있다. 대만의 아이스크림 전문매장 중 발전속도가 가장 빨라 불과 4년 만에 매장 수가 가장 많은 브랜드로 자리 잡았다. 작년에 생긴 매장만 11곳이고 올해는 6군데가 새로 생겼으며, 7년 안에 60개로 늘릴 예정이다. 대만은 더운 여름 날씨와 단맛을 좋아하는 현지인의 취향에 힘입어 연간 6600만 달러의 시장을 형성하고 있다. 대만 아이스크림 시장은 경쟁이 심한 편이지만, 콜드스톤은 자기만의 독특한 마케팅으로 비싼 가격에도 젊은 층의 사랑을 받고 있다. 시장조사기관인 폴스터에 따르면, 콜드스톤의 주요 구매 연령층은 15~24세로 콜드스톤과 가격이 비슷한 하겐다즈의 25~44세보다 낮다. □ 마케팅 전략=대만 콜드스톤은 중추절에 아이스크림 월병을 판매해 매출이 크게 늘었다. 대만의 월병 시장은 연간 6600만 달러로, 대만 사람들은 대부분 비즈니스 상 혹은 지인 선물용으로 월병을 구매한다. 한편, 최근 이상기온으로 중추절에도 더운 날씨가 계속되면서 아이스크림 월병의 시장은 점점 늘어날 전망이다. 또한 올해 모친절(8월 8일) 기념 아이스크림 케이크는 예약 구매시간이 끝나기도 전에 이미 예약이 완료돼 아이스크림 선물세트의 높은 시장성을 보여주었다. 또 차 수요가 높은 시장 특성을 고려해 우롱차의 일종인 철관음 맛 아이스크림을 개발, 대만에서만 판매하는 한정 메뉴로 소비자 입맛을 사로잡을 수 있었다. 만 콜드스톤의 최고경영자(CEO)인 지엔윈후이는 “계절 한정 메뉴를 지속적으로 출시함으로써 7대3이던 여름과 겨울 매출의 비율이 현재는 6대4로 바뀌었다”고 밝혔다. 대만 사람들이 디저트와 아이스크림이 결합된 맛에 높은 선호도를 보이는 것에 착안, 커피와 아이스크림을 곁들인 겨울 메뉴를 내놓았으며, 주 이용 고객이 여성인 것을 감안해 뜨거운 와플과 아이스크림을 함께 먹을 수 있는 메뉴로 겨울매출을 이끌었다. 세븐일레븐과 협력을 통한 인지도 제고도 매출 상승에 크게 기여했다. 콜드스톤은 대만 최대 편의점인 세븐일레븐 아이스크림 코너에서 판매하면서 늦은 진출에 따른 낮은 인지도를 극복했다. 세븐일레븐에서 구매 후 받는 스티커를 일정 개수 이상 모으면 ‘1+1’ 혜택을 받을 수 있는데, 실제 콜드스톤 매장에서 할인혜택을 받는 소비자가 많아 높은 가격이라는 장애요소를 완화할 수 있었다. |