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[헬스케어 제품]- 바이오스페이스 스크랩 |
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진흥원 | 2011.11.08 |
조회 : 3,290
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日시장 기술력으로 진입
50개국 수출…25% 점유
“끊임없는 기술개발을 통한 제품의 완성도보다 무서운 경쟁력은 없다. 디자인과 마케팅을 통한 단기적 성과는 이룰지 몰라도 재구매를 통한 시장장악은 반드시 기술력이 뒷받침 되어야만 가능하다”
바이오스페이스는 서울 강남구 도곡동에 위치한 체성분분석기(인체의 체성분을 분석하고 근육과 체지방의 균형을 알아보는 기기)를 제조하는 대표적인 헬스케어 전문회사다. 이 회사를 설립한 차기철 대표(사진)는 기계공학(학?석사), 생체공학(박사), 의대연구원 등을 거치며 축척한 기술력을 바탕으로 미래 성장산업인 헬스케어 산업의 성장성을 직감하고 1996년 회사를 설립 오늘날 매출 244억(2010년 기준), 국내시장점유율 76.4%, 매년 10%이상의 성장가도를 달리고 있는 체성분분석기 부분 유망한 중소기업으로 성장시켰다.
1999년 기술력에 있어서 전 세계에서 가장 까다롭기로 유명한 일본시장에 기술력으로 첫 수출을 달성한 뒤 각종 전시회, 시장개척단, 학회 등 해외개척에 박차를 가하던 중 2005년 쿠바에서 열린 하바나 국제전시회에서 최우수상을 수상하며 해외시장 진출에 물꼬를 열어 현재 세계 50개국의 주요 스포츠클럽과 병원으로 수출하고 있다. 특히 세계 전문가용 체성분분석기(연구용) 시장에서는 점유율 25.4%로 일본 타니타社 31.3%에 이어 2위를 달리고 있을 정도로 세계 전문가 시장에서 만큼은 이미 그 기술력을 인정받고 있다.
그럼 바이오스페이스가 설립 15년만에 세계 체성분분석기 시장에서 이렇게 두각을 나타낸 이유는 어디 있을까. 차 대표는 그 이유를 ▶끊임없는 연구와 기술개발 ▶전시회를 통한 해외시장 개척 ▶학회 참가를 통한 전문가 집단에 어필 ▶제품 및 바이어 질문에 대한 사전 준비 ▶KOTRA 같은 무역기관 활용 ▶우수한 인재양성이라고 말한다.
차기철 대표가 밝히는 이유 있는 수출 성공스토피를 들어보고 바이오스페이스의 경험담을 토대로 그 이면에 감춰진 수출전략을 통해 국내 중소기업들의 해외시장 개척에 필요한 해답을 찾아봤다.
◇기술력이 최고의 경쟁력이다.
차기철 대표는 치열한 해외시장에서 바이오스페이스 제품이 선전할 수 있었던 가장 큰 요인으로 우수한 기술력을 꼽았다. 그는 “제품의 기술력을 능가하는 경쟁력은 결코 있을 수 없다. 디자인, 포장, 마케팅으로 단기간 의 판매 향상을 가져올 수는 있지만 결코 시장을 장악할 수 없다”며 기술개발에 대한 투자를 아끼지 말라고 말한다.
바이오스페이스는 기술력에 회사 명운을 걸고 원천기술 획득을 위해 끊임없이 연구개발에 투자하고 있다며 2011년 1월 기준으로 전체 직원 110명 중 연구 인력이 40명에 달할 정도로 연구 인력을 중요시 여긴다. 매년 기업 경영으로 얻은 수익의 15%이상을 연구?개발비로 재투자하고 있고 신제품 개발, 제품업그레이드 연구비용, 연구원 성과급에 대한 지원을 반드시 직접 챙길 정도로 기술 개발에 대한 깊은 관심을 가지고 있다고 한다.
이런 기술력을 바탕으로 바이오스페이스는 현재 한국특허 27건, 일본특허 2건, 미국특허 3건, 캐나다 특허 1건을 비롯해 50여개의 특허 및 실용신안을 획득 중에 있는데 이는 국내 업계에서 가장 많은 특허를 보유한 것이며 세계에서 4번째로 많은 특허를 보유한 기업이다.
또한 미국UL(제품안정인증), 중국 SFDA승인, ISO 9002품질관리시스템 인증일본의료기기 규격인증획득 등 국내외로부터 수많은 제품 인증을 바탕으로 한국생산기술연구원 유망중소기업 선정, 과학기술부 IR52 장영실상 수상, 제30회 정밀기술진흥대회 정밀 생산기술부분 은상 수상, 특허청 10대 첨단 우수발명품 선정, 한국과학기술기획평가원(KISTEP)기술혁신 10대 우수기업으로 선정되는 등 바이오스페이스에 대한 기술력은 이미 국내외에서 입증이 됐다.
◇전시회와 학회를 자주 참가하라.
차 대표는 “우수한 제품도 모르면 살수 없다”며 해외 전시회와 전문가들이 많이 참석하는 학회를 통한 적극적인 해외마케팅을 권장한다. 현재 연간 10억 이상 수출하는 바이어들은 모두 해외 전시회와 학회를 통해 만나게 됐다며 전시회와 학회만큼 해외마케팅에 좋은 도구가 없다고 조언한다.
MEDICA(의료기기 박람회), FIBO(세계 헬스용품 박람회)와 같은 유명한 전시회에 참가 하면 관련 업계에 종사하는 바이어들이 많이 참가한다며 전시회를 통해 회사를 홍보하고 제품을 설명해 전시회 직후 반드시 바이어측 엔지니어와 담당자를 본사로 불러 제품에 대한 개별 교육을 시킨다고 한다. 이를 통해 바이어와 관계도 돈독히 할 뿐만 아니라 정확한 교육을 통해 제품의 차별성 및 우수성을 극대화 시켜 바이어측에 어필할 수 있다는 게 차 대표의 생각이다.
또한 그는 ECO(European Congress on Bbesity/ 유럽 비만학회), ICO(세계비만학회), ESPN(유럽 소아신경학회) 등 업계 관련 저명한 학회를 통한 제품 홍보를 권한다. 전문가에게 제품을 홍보?판매 할 수만 있다면 그 전문가를 통해 수많은 고객들이 제품을 구매 할 것이라며 아무래도 해당분야 전문가가 사용한다는 소문이 돌면 고객 입장에서는 그 제품에 대한 신뢰와 우수성을 간접적으로 경험하는 효과가 있다고 밝혔다.
◇KOTRA 같은 무역기관을 적극 활용하라
차 대표는 수출 초기에 무엇을 어떻게 해야 할지 몰라 고민 중이라면 KOTRA에서 제공하는 지사화 사업을 적극 추천했다.
지사화 사업은 KOTRA가 해당 국가의 시장조사뿐만 아니라 바이어, 특히 계약 가능성이 높은 유력 바이어를 소개해 계약이 될 수 있도록 적극적으로 도와주는 서비스다. 바이오스페이스도 KOTRA 지사화 사업에 참가해 독일과 사우디 유력 바이어를 만나 대리점을 개설했고 현재까지 수출이 계속해서 이어지고 있다고 전했다.
중소기업 입장에서는 자금력 여력이 없는 관계로 해외시장조사와 바이어 발굴이 녹녹치 않은 게 사실인데 이럴 때 KOTRA와 같은 공신력 있는 기관에서 제공하는 바이어 찾기 서비스를 활용한다면 큰 도움이 된다는 것이다.
◇제품과 바이어 질문에 대해 미리 공부하라
아무리 제품이 우수하고 유명한 전시회?학회를 참가해도 그 제품을 홍보하고 판매하는 사람의 중요성은 아무리 강조해도 지나침이 없다. 제품의 우수성, 차별성, 장점 등을 바이어에게 적절히 설명하고 어필할 수 있는 전문성이 없다면 결코 판매로 이어질 수 없다. 이를 위해 해외 전시회 및 학회 참석 전 제품관련 설명과 바이어 예상 질문을 만들어 전시회 참가하는 직원들로 해 시험을 치러 제품에 대해 완벽히 숙지한 후 전시회에 참가토록 한다고 한다. 일례로 프랑스 바이어로부터 수출 계약을 맺은 적이 있는데 바이어 말이 “3년 연속 전시회에 참가해 바이오스페이스 제품에 대한 상담을 가졌는데 참가할 때마다 항상 일관성 있는 답변을 하는 것을 보고 회사에 대한 신뢰를 갖게 됐다”는 소리를 바이어로부터 들었다며 외국어도 물론 상담 시 중요하지만 제품에 대한 정확한 설명과 바이어가 원하는 답을 명확히 전달하기 위해서는 전시회 참가 전 제품과 바이어 질문에 대한 폭넓은 사전 준비가 있어야 성공적인 상담을 할 수 있다는 것이다.
◇인재양성에 과감히 투자하라.
“제품 기술 향상도 판매도 모두 사람이 하는 것이다. 인재 없이는 회사 미래도 없다” 바이오스페이스 차 대표가 회사 경영에 있어 가장 중요시 하는 게 바로 ‘인재 중심의 경영’ 이다. 그는 매년 8~10% 정도씩 직원 수를 늘려가며 일자리 창출에 앞장서고 있다. 이는 회사의 명운이 인재에 달려있다며 인재 발굴과 육성 없이는 발전도 없다는 차 대표의 경영전락의 일환에 따른 것이다.
바이오페이스는 직원 한명 한명을 미래의 CEO로 키운다는 목표아래 사내 인재육성 프로그램인 ‘과제업무제도’를 운영해 사원 개개인이 역량을 발휘할 기회를 부여하고 각 분야의 전문가로 성장할 수 있도록 돕고 있다. 뚜렷한 주제를 갖고 담당자가 처음부터 끝까지 책임지고 가시적인 성과를 낸 후 보상받는 이 제도를 통해 신입사원도 재능을 발휘할 기회를 제공 받고 차세대 리더로서 양성된다. 업무를 성공적으로 수행하면 성과급이 지원되는데 매년 전체 인건비 중 약 10%가 이 제도의 성과급으로 지급되고 있다.
이 밖에도 자기계발, 공로휴가제, 사택 운영 등 다양한 복지제도를 운영해 직원들이 업무에만 충실할 수 있도록 배려를 아끼지 않는 것이 바이오스페이스의 가장 강력한 경쟁력이라고 차 대표는 말했다.
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