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웨어밸리… 아시아 넘어 세계 속에 선 SW업체 스크랩 |
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진흥원 | 2012.04.03 |
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“국내 소프트웨어 기업들이 수출에 어려움을 겪는 이유는 국내에서 잘 팔리는 제품은 해외 시장에 적용해도 성공할 것이라는 착각에서 비롯됩니다.”
손삼수 웨어밸리 대표는 회사를 글로벌 기업으로 도약시키기 위해 지난 10여 년간 해외시장 개척에 주력해 왔다. 데이터베이스 전문 소프트웨어 기업인 웨어밸리(대표 손삼수)는 높은 기술력과 차별화된 현지화 전략으로 일본DB보안시장 점유율 1위를 기록하는 등 세계 각국에 성공적으로 진출, 해외에서 인지도가 낮은 국내 토종 소프트웨어 기업들의 해외 진출을 위한 롤 모델이 되고 있다. 손 대표는 “해외 유명 회사들 틈에서 시장 진입을 하기 위해서는 철저한 준비가 필요하다”고 강조한다. 그 중 가장 중요한 게 바로 현지화 문제다. 해당 수출국에는 없는 제품을 기획하고 현지 영업력이 강한 파트너 확보가 선행돼야만 해외 시장에서 성공적으로 자리 잡을 수 있는 것. 손 대표는 “한 국가에 하나의 영업 파트너 사(社)를 확보해 ‘틈새시장공략’이라는 목표를 정해 꾸준히 노력한 결과 오늘의 성공이 있었다”고 전한다. ▶ ‘해외시장’ 두드리는 자에게 열린다 치열한 소프트웨어 시장에서 경쟁한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 2000년대 초반 활황을 타고 많은 소프트웨어 기업들이 경쟁적으로 미국 또는 일본 등 선진국으로 진출을 시도했다. 하지만 찾는 사람보다 공급이 많다보니 공격적인 투자는 부메랑이 돼 사업의 발목을 잡았고 적지 않은 기업들이 위기를 맞았다. 결국 대다수 기업들은 무리한 해외개척보다 국내 시장으로 눈을 돌렸고, 좁은 국내 시장은 업체 간 과도한 경쟁으로 기술력이 시장을 좌우하기 보다는 치열한 가격 경쟁 구조로 인해 모든 업체들이 경쟁력을 상실했다. 하지만 웨어밸리는 이들 업체와 달리 좁은 국내시장보다 해외 틈새시장을 개척하는데 사운을 걸고 적극적으로 해외시장을 찾아 나섰다. 지난 2006년 서울산업통상진흥원(SBA)에서 파견한 시장개척단 일원으로 미국, 유럽 등 해외 여러 국가를 방문해 현지 바이어 상담 및 전시회 참가 등으로 자사 제품을 홍보하는데 주력했다. 웨어밸리라는 이름이 전무했던 해외 시장에서 바이어들이 잇따라 주문을 해 오기 시작했고 그 결과, 지난 2005년부터 현재까지 누적 수출액 1,000만 달러 수출 달성이라는 최고의 실적을 기록한 것이다. 손 대표는 “시장은 기다리기 보다는 스스로 찾는 사람에게 열린다”며 “과도한 국내시장에서의 출혈 경쟁을 지양하고 해외틈새 시장을 공략한 게 오늘날 웨어밸리 탄생의 ‘일등공신’이다”고 말했다. ▶ ‘1國 1社’ 차별화된 비즈니스 전략 좀처럼 개척하기 어려운 해외 소프트웨어 시장에서 웨어밸리가 이 같은 성공을 거둘 수 있었던 이유는 뭘까. 이에 대해 손 대표는 “‘해외 현지파트너 사’ 전략이 주효했다”고 자신 있게 말했다. 웨어밸리는 현재 전 세계 10개국에서 11개의 해외 파트너 사를 확보하고 있다. 웨어밸리는 판매를 위해 해외에 막대한 자금을 투자하는 대신 현지 파트너에 의한 판매방식을 강화하는 게 훨씬 시장진출에 유리하다고 보고, 이 분야에 집중적인 투자와 지원을 아끼지 않았다. 웨어밸리의 1國 1社원칙은 해외 전시회 참가를 통해 검증된 해외 협력사를 선정, 그 협력사를 통해 자사 제품을 해당 국가에 독점적으로 공급 하는 방식이다. 이는 과도한 영업 경쟁력으로 인한 웨어밸리의 제품가격 하락을 방지하고 가치를 증가시킬 뿐만 아니라, 웨어밸리와 해당 수출국 협력사와의 돈독한 신뢰를 구축할 수 있는 장점을 가지고 있다. 또한 1國 1社원칙은 해외지점 구축비용을 절감해 연구개발비에 더 많은 투자를 할 수 있어 원가 절감을 통한 가격경쟁력을 가능하게 해 주는 웨어밸리의 독특한 비즈니스 전략이다. ▶ 일본시장 진출 위기, 기술연구로 극복 ‘승승장구’하던 웨어밸리에도 위기는 있었다. 2008년 초 사소한 결함도 용납되지 않기로 유명한 일본시장에 수출한 제품에서 전자적 결함인 ‘버그(Bug)’가 발생한 것이다. 소문은 일본 시장 전체로 번져갔고 웨어밸리는 어렵게 입성한 일본시장에서 치명적 이미지 타격을 입었다. 웨어밸리는 긴급 기술연구소 전체회의를 소집했고 해결 방안에 대한 대책을 찾는데 부심했다. 오랜 대책회의 끝에 내린 손 대표는 버그 문제가 해결 될 때까지 기술연구소를 일본 동경으로 이동하기로 결심했다. 웨어밸리는 연구소 핵심 기술인력 8명을 한 달간 일본 동경에 상주시켜 문제점을 해결하라는 주문을 했다. 직원들의 각고한 노력 끝에 문제점을 찾아 해결을 했지만, 한 번 발생한 결함으로 인해 일본 시장에서 웨어밸리 제품은 외면을 받았고 회사는 큰 손실을 봤다. 하지만 ‘비온 뒤에 땅이 더 굳는 법’이라고 했던가. 한 번 입은 기업 손실을 만회하기 위해서는 기술개발을 통한 우수한 신제품 만드는 길 외에는 없다고 판단한 손 대표는 어려움을 털어내고 기술연구에 박차를 가했다. 그 후 웨어밸리 기술연구소 직원들은 국제표준 프로세스를 익히게 되면서 한 단계 성숙한 기술자로 성장할 수 있었다. 뿐만 아니라 품질 및 성능이 더욱 향상된 제품 개발에 성공해 지금은 일본시장에서 보안관련 업체로 가장 촉망 받는 회사가 됐다. ▶ 유망기업에서 일본시장 1위로 ‘도약’ 웨어밸리의 대표 제품인 DB보안제품 ‘샤크라(Chakra)’는 국내뿐 아니라 일본 시장 진출에 성공, 현재 89개 일본 대기업에 시스템을 공급하는 성과를 내고 있다. 이 제품은 일본 1ㆍ2위 통신사인 NTT도꼬모와 KDDI를 비롯해 도요타ㆍ미쓰비시ㆍ후지쯔ㆍ소니 등 대기업은 물론이고 일본 내 가장 납품이 어렵다는 일본 방위사업청에까지 납품하면서 일본 보안 시장에서 부동의 1위를 달리고 있다. MIC리서치사에 따르면 웨어밸리는 일본 내 DB보안 및 컴플라이언스 솔루션 기업 1위로 일본 시장점유율이 2007년 26%에서 지난해 42%까지 증가했다고 한다. 웨어밸리는 현재 일본뿐 아니라, 대만, 말레이시아, 인도네시아, 홍콩, 브라질, 중국, 독일 등 다양한 국가에 기술지원 파트너 및 채널 사를 확보하고 있다. 또한 아시아 보안 시장 1위에서 한 발 더 나아가 세계 보안 시장 1위를 달성하기 위해 중국시장 진출을 본격화한다는 목표 아래 중국 파트너사와 제품 교육, 기술지원 역량강화 등 긴밀한 협력 체제를 구축하고 있다. 웨어밸리는 올 한 해를 일본 시장에서 만족하지 않고 세계 시장에서 입지를 다지는 원년으로 삼겠다는 포부다. 한 국내 토종기업의 성공적인 해외 진출로 인해 국내 SW업계에 새로운 기회와 희망을 주는 계기가 되기를 기대해 본다. 정효주 기자 |