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(의료기기)중국, 일본시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 3,240
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WHO_ 아이디어가 현실로 자동자침기 개발 네오닥터는 지난 2002년 국내최초, 세계최초로 자동자침기를 개발, 의료기기시장에 출사표를 던졌다. 창업 이듬해인 2003년 건국대학교 창업보육센터를 거쳐 지난 2004년 원주 의료기기산업기술단지에 둥지를 틀었다. 평소 '아이디어맨'으로 불리는 김현호 대표는 내 사업을 해야겠다는 생각에 10년 동안 다니던 건설회사에 사표를 던지고 의료기기사업을 시작했다. "보통 한의사들이 침을 놓을 때 혹은 통증의학과에서 통증치료를 할 때 침술을 사용하는데 의사가 손으로 직접 침을 놓습니다. 제가 개발한 자동자침기는 다량의 침을 넣고 침이 하나씩 연속적으로 로딩 되어 사용할 수 있도록 한 의료기기로 사용하기 편리하고 환자들이 침을 맞을 때 통증도 줄여주는 획기적인 제품이죠." 자동자침기의 핵심기술은 침을 하나씩 로딩해주는 것이라며 핵심원리를 설명하는 김 대표는 개발을 시작하고 1년 동안 수많은 시행착오를 겪었다고 털어놓는다. '할 만큼 했다'는 생각에 포기하려던 그를 '그래도 해야 한다'며 주변 동료들이 막았다. 이에 힘입어 다시 개발에 도전했다. 이렇게 네오닥터는 창업이후 이렇다 할 매출이 없이 3-4년 동안 기술개발만 몰두했다. 상황이 이렇다 보니 자금부족으로 더 이상 개발을 할 수 없는 상황에 처하게 되었다. 이 때 결정적인 도움을 얻은 곳이 중소기업청이다. "포기하려던 순간, 마침 중소기업청에서 지원하는 중소기업기술혁신사업에 선정되면서 기술개발을 재개할 수 있었죠." 중소기업청의 지원으로 3년 만에 마침내 자동자침기 '아큐스타'가 세상에 첫 선을 보이게 되었다. WHY_ 일본시장 노리다
"쉽지 않은 과정을 거쳐 세상에 등장한 아큐스타가 시장에 진입하는 것 또한 호락호락 하지 않았어요. 실제로 국내의료기기 시장은 매우 보수적인이어서 아무리 좋은 제품이라고 해도 시장에서 받아들이기 까지 적지 않은 시간이 필요하더군요" "이제는 안 되겠다 싶어 해외로 눈을 돌리기 시작했어요. 주로 침술을 사용하는 국가를 타겟으로 삼았어요. 일본과 중국시장진출을 위한 전략을 짜고 본격적으로 해외시장개척에 나섰지요. 그런데 해외시장진출 또한 녹록치 않더군요." 김 대표는 아큐스타 제품의 특성상 침술을 사용하는 동양권 지역을 유력한 수출 대상국으로 보고 첫 번째 타겟으로 일본과 중국시장 문을 두드렸다. 그 과정에서 적은 비용으로 최대한의 효과를 보기위해 정부의 다양한 수출지원 정책에 대해 검토하기 시작했고, 그 결과 해외 전문 컨설팅회사에서 해외 마케팅을 대행해주는 중진공의 민간거점활용사업이 적합하다고 판단, 지난 2007년 일본시장 진출을 위해 동 사업을 신청했다. HOW_ 상대방의 마음을 읽는 전략
지난 2007년 일본시장진출을 위한 파트너로 만난 민간해외지원센터가 Creative System Eng.Co(이하 CSE)이다. 동경에 위치한 CSE는 일본시장 경험이 풍부하고 건강 스포츠 브랜드 매니지먼트 업무에 강점을 가지고 있었다. 기술제휴 및 이전, 합자투자 등에 대한 비즈니스 컨설팅을 주요업무로 일본과 한국에 20명의 직원이 상주해있는 민간해외지원센터이다. "이번 CSE와의 만남은 네오닥터에게 기대 이상의 성과를 가져다 주었어요. 네오닥터는 민간거점활용사업을 추진한 중소기업 가운데 드물게 민간해외지원센터의 주선으로 일본 업체로부터 투자를 유치하는데 성공한 것이죠." 실제로 대부분 민간해외지원센터의 역할은 해외마케팅이나 바이어 발굴, 세일즈랩의 역할이 대부분이지만 CSE는 네오닥터에 가장 적합한 지원이 바로 자금이라고 판단, 투자유치를 적극적으로 추진한 것이다. 네오닥터에 관심을 표명하고 투자 의사를 밝힌 일본 업체는 바로 아메니티서비스사이다. CSE는 우선 아메니티서비스에게 샘플을 발주하고 네오닥터와의 미팅을 주선했다. 직접 아메니티서비스와 네오닥터의 미팅에 참석하여 투자에 관한 구체적인 계약체결이 이루어지기까지 지원을 아끼지 않았다. 또한, 투자를 위한 주식배수에 대한 협의에도 전략적으로 대응한 것은 물론 일본 아메니티서비스 대표가 한국을 방문했을 때에도 네오닥터와 함께 동행 하여 영업 서포팅을 해주는 등 실질적으로 네오닥터의 지사역할을 수행했다. NOW_ 일 아메니티사 투자유치 성공
해외진출민간거점활용사업을 통해 네오닥터는 일본 아메니티서비스로 부터 2천만엔의 투자유치에 성공했다. 이번 투자를 통해 일본의 아메니티서비스는 네오닥터의 아큐스타에 대해 향후 5년동안 일본 판매 총 대리점권을 갖게 되었다. 4년간 160만불 이상의 계약을 체결하는 한편 초 년도에 1억 8천만원의 투자를 유치하는데 성공했다. 이후 네오닥터와 아메니티서비스는 상호 지속적인 협력관계를 체결하여 미국시자진출을 위한 계약액 4년간 160만불 이상의 판매 대리권 계약을 체결했다. 아메니티서비스사는 지난 2008년에 1억7천만원의 자금을 투자하고 추가로 올해 8천만원의 자금을 투자하면서 확고한 파트너로 자리매김했다. 현재 초기 샘플발주가 이미 납품된 상태이며 향후 신제품에 대한 의견을 교환하는 등 세계시장공략을 위한 방안을 모색하는 폭넓은 파트너의 관계로 발전했다. 사실 CSE가 대리점권 교섭을 시작하면서 일본 업체를 파악하는 과정에서 투자를 제안한 이유는 상호 비즈니스 파트너십을 구축하기위한 컨설팅 전략이었다고 말한다. 단발적이고 단기간의 매출증대를 넘어서 업체의 장래성을 생각한 전략이라는 것이다. 또 다른 결정적인 이유는 양사 사장님의 인품이 비슷한데다 각각 진행하는 비즈니스에 대한 열의와 방향성이 같았기 때문이다. 또한 아메니티서비스가 해외시장진출에 관한 강한 의지를 보이고 있는 데다 여기에 네오닥터가 함께 한다면 시너지효과를 볼 수 있을 것이라는 판단이었다. "아메니티서비스로부터 투자유치를 받고 함께 일본시장에서 마케팅을 하면서 제조사인 네오닥터에 대해 배려하더군요. 현지 매체와의 인터뷰에서도 한국의 네오닥터가 제조사임을 밝히는 것은 물론 샵을 오픈할 때도 제가 언론인터뷰를 하도록 주선해 주었죠." 또 한 가지 에피소드가 있다면 아메니티서비스에 제품을 납품하면서 '아큐스타'로 브랜드네임을 바꾸게 되었다. 과거 한국에서 제품이 나왔을 때 제품명이 '아큐건' 이었다. 아메니티서비스의 약자 AS와 '아큐스타'의 영문 이니셜 AS가 우연히 맞아 떨어지면서 홍보효과를 극대화할 수 있다는 판단이었다. 네오닥터의 아큐스타는 현재 일본시장에서 인허가 절차 중이며 마무리 되는대로 시장을 석권하리가 예상된다. 민간해외지원센터 활용 중국, 독일시장 노크
아메니티와로부터의 투자유치 이후 2008년과 2009년에도 민간거점활용사업을 신청했다. 이제 중소기업청 · 중진공 민간거점활용사업은 네오닥터의 주요 수출전략이 될 정도로 신뢰를 쌓았다고 할까. 중국과 독일시장 공략에 나서고 있다. 2008년 중국시장을 노크했을 때의 일이다. 네오닥터의 제품에 관심을 표명한 한 중국 바이어가 있었는데 현지 민간해외지원센터를 통해 바이어의 신용상태를 조사한 결과 신용이 미흡한 것으로 밝혀져 거래를 중단하기도 했다. 해외거래를 할 때 바이어의 신용상태나 성실성과 신뢰성은 매우 중요하기 때문에 현지의 민간해외지원센터를 통해 바이어조사를 할 수 있어 도움이 되었다. 또 중국시장의 경우 침술법이 우리나라와 형태가 다르기 때문에 네오닥터 제품의 활용성에서 어려움이 있을 것이라는 현지 반응도 있었다. 그래도 중국시장을 포기할 수는 없다. 올해 4월에는 전략을 바꾸어 중국 의료기기전시회에 참여하여 시장의 반응을 보기로 했다. 전시회에 온 앤드 유저들의 반응이 폭발적이었다. 여기에 힘입어 북경우수상품전시회도 참여하는 등 활발한 시장개척을 펼치고 있다. 중국시장에 모조품이 나올 위험요소들도 있지만 워낙 시장규모가 크기 때문에 잘만하면 대박이 예상되는 시장이다. 올해에는 침 시술에 대한 관심이 커지고 있는 독일시장 문을 두드리고 있다. 독일 민간해외지원센터 VarioTech GmbH사와 협력하여 시장개척 중이다. 독일을 유럽시장진출을 위한 교두보로 활용할 전망이다. VarioTech GmbH에서는 관심 업체 발굴 중 네오닥터의 제품에 깊은 관심을 표명했고 직접 원주공장까지 방문하여 생산시설을 둘러보는 열의를 보였다. 현재 가격 문제를 놓고 협상중이며 독일진출을 위한 시장조사 중이다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 효과적인 수출전략은 해외진출의 첫 단추 자사 제품의 특성 파악에 맞는 효과적인 수출전략을 사전에 수립하는 것이 매우 중요하다. 타깃 바이어를 접촉해야할지, 전시회 참여를 통해 다수 바이어를 공략해야할 지 등도 제품에 따른 진출 전략에 따라 결정해야할 것이다. 둘. 엔드유저의 이야기를 직접 들어라 사용자들의 상품 평에 귀를 기울여야한다. 제품의 문제점이나 요구사항을 직접 듣는 것은 향후 제품 개발이나 업그레이를 할 때 중요한 정보가 된다. 소비자의 니즈를 파악하는 것이 가장 좋은 시장 조사! 셋. 해외업체와 협상할 때는 대범하게 막상 수출 계약이 성사되거나, 투자를 받게 되면 협상이 깨지면 안 된다는 걱정 때문에 마음이 소심해지기 쉽다. 해외업체와 가격이나 투자 협상을 할 때 좀 더 대범해질 필요가 있고, 자신감 있는 태도가 필요하다. |