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(의료기기)독일시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 3,259
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WHO_ 세계 40여 나라로 수출되는 글로벌 부목
시작은 미미했으나 그 끝은 창대하리라. 분명 머지않아 (주)조인엔터프라이즈(이하 조인엔터프라이즈)를 따라다닐 수식어가 될 것이다. 아니 지금도 이 말은 조인엔터프라이즈에게 전혀 어색하지 않다. 10년 전 두 명으로 시작한 회사가, 지금은 국산 기술로 만든 자사 고유 브랜드의 제품을 미국, 영국, 독일, 헝가리 등 세계 40여 나라로 수출할 만큼 쑥쑥 성장했으니 그 누구도 이런 찬사에 이의를 제기할 수 없을 것이다. “당시 제가 3M 총판을 하고 있었는데, 3M에서 출시되는 부목이 자꾸 눈에 들어오더라구요. 그때까지만 해도 골절 등을 고정시키는 교정 장치로 대부분 석고붕대를 사용하고 있었기 때문에 캐스팅 테이프 형태의 부목이 너무나 신기하고 신선했어요. ‘앞으로 이 시장이 되겠다’라는 생각이 들더라구요. 그래서 총판을 접고 국산 제품을 만들어 보겠다며 덤벼들었습니다.” 겁 없는 도전을 시작한 지 10년. 장휴창 대표는 결국 목표한 대로 국산제품을 만들었고, 거기서 한 발 더 나아가 해외 시장으로까지 진출했다. 2007년 20억 원이던 매출이 2008년에는 32억 원으로 늘어났으며, 수출 역시 증가해 지난해 150만 달러에서 올해는 약 200만 달러를 예상하고 있다. 수출 지역 또한 미국, 독일, 체코, 일본, 헝가리, 인도 등 점점 확대되고 있는 추세다. 이제 특정 나라에서는 브랜드 인지도도 어느 정도 구축돼 있을 정도다. WHY_ 첫 번째 유럽 공략 실패, 현지 마케터를 찾아라
조인엔터프라이즈가 개발ㆍ생산하고 있는 것은 부목. 부목이란 골절이나 외상 등의 응급수단으로 환부의 움직임을 제한하고 안정적인 치료를 위해 신체에 붙여 고정시키는 것이다. 원래 나무나 막대기를 재료로 사용하던 당시에 생겨난 말로 지금은 수경화성폴리우레탄, 금속판 등 다양한 소재를 이용하고 있다. 정형외과 골절용 고정 장치하면 흔히 석고붕대인 깁스(Gips)를 연상하는데, 요즘에는 석고붕대보다는 직물형태의 캐스팅 테이프(Casting Tape)를 부목재로 많이 사용하고 있다. “캐스팅 테이프는 석고붕대보다 20배나 강도가 높고, 직물 형태로 돼 있어 통기성도 높아요. 그래서 석고붕대를 했을 빼 발생하는 가려움증이나 냄새도 없고, 가벼워 피부에 자극을 덜 줍니다. 또 20분 내에 완전히 굳기 때문에 시술도 간편하며, X-ray 투과율도 석고붕대보다 훨씬 높아 선명한 사진을 볼 수 있죠. 이렇듯 환자한테나 의사한테 모두 편하기 때문에 요즘에는 대부분 캐스팅 테이프를 선호합니다. 저희 회사는 강도가 높고 절단이 쉬운 유리섬유 재질과 완전 소각이 가능한 폴리에스터 재질 등 두 가지 형태의 캐스팅 테이프를 생산하고 있습니다.” 장 대표는 캐스팅 테이프에 이어 스프린트(Splint)도 개발ㆍ생산했다. 스프린트 역시 부목의 한 종류로 유리섬유나 폴리에스터 원단에 폴리우레탄 수지를 도포해 공기나 물에 노출되면 단단하게 굳어져 상처부위를 고정하는 것이다. 장 대표는 캐스팅 테이프와 스프린트 모두 처음 개발ㆍ생산했을 때에는 내수 시장을 염두에 두었으나 막상 출시를 하고 보니 이미 국내 시장은 수입 및 국내 영세 업체의 제품들이 많이 나와 있는 상황이어서 바로 눈을 해외로 돌렸다. 해외에서는 아직까지 석고붕대를 사용하는 곳이 많았기 때문에 시장성이 높았던 것이다. 좁은 국내 시장에서 파이 나눠먹기를 하느니 어렵고 힘들더라도 이제 막 시장이 열리고 있는 해외를 공략하는 것이 효과적이라는 판단에서였다. 결론부터 말하자면 장 대표의 판단은 옳았다. 조인은 ISO 9001과 13485 인증, 유럽규격인증인 CE인증 획득, 미국 FDA 승인 등 품질과 기술력으로 꼼꼼하게 무장한 뒤 미국 시장부터 공략해 어느 정도 목표치를 달성했다. “미국에 이어 유럽으로 진출했죠. 직수출 경험도 있고 해서 어렵게 생각하지 않았는데, 생각만큼 되지 않더라구요. 일단 유럽은 영어가 공용어가 아닌 나라가 많아서 언어문제가 장벽이 되었고, 현지 정보가 전혀 없으니 바이어 검증 자체도 힘들고, 시장 확보도 어려웠어요. 결국 1년 정도를 별 성과 없이 허송세월만 한 셈이 되었죠.” HOW_ Polytech과 함께 현지 마케팅, 100,000유로 수출
조인엔터프라이즈은 ‘민간거점 활용사업’을 통해 Polytech이라는 현지 민간센터를 만난 것을 행운으로 생각한다. 그도 그럴 것이 민간센터 중에 의료기기를 전문으로 하는 곳이 없었기 때문에 애를 먹었던 게 사실이었다. 하지만 Polytech이 화학분야를 다루고 있었고, 인력도 물류와 영업, 세무, 법률 등 분야별로 탄탄하게 구성돼 있는 점이 돋보여 파트너로 결정했다. 조인엔터프라이즈은 Polytech과 함께 현지 마케팅 활동에 돌입했다. Polytech의 조인엔터프라이즈 전담 인력 4명과 조인엔터프라이즈의 직원들은 유럽 각 나라별로 시장 정보를 입수해 각 지역에 알맞은 마케팅 전략을 수립했다. 언어별로 카탈로그를 만들어 유력 바이어 풀을 찾아 다니며 영업 활동을 펼쳤다. 유럽 인근에서 열리는 전시회도 빠지지 않고 참여했다. 이 역시 Polytech과 함께 진행했다. 조인엔터프라이즈의 김진만 해외영업부 차장은 해외전시회를 통해 유럽 현지 시장 흐름을 파악하게 되고, 바이어들도 많이 만날 수 있었다며, 당시 Polytech의 도움이 컸다고 전했다. “보통 해외 전시회에 참여하게 되면 4박 5일이 기본인데, Polytech은 전시회가 열리면 매번 전시회 기간 내내 저희와 함께 동고동락했죠. 현지 언어가 가능하니 통역도 해주고, 그간 쌓아 두었던 바이어 네트워크를 동원해 홍보 활동도 적극적으로 펼쳤어요. 또 비수기인 겨울에는 Polytech 직원들이 직접 한국으로 와 저희 회사를 방문해서 공장도 둘러보고, 제품에 대해 꼼꼼하게 공부하는 등 열정적으로 뛰었습니다.” 이 뿐만이 아니다. 캐스팅 네이프와 스프린트 모두 제품 특성상 A/S가 많은 품목인데, Polytech은 현지에서 조인엔터프라이즈의 A/S센터 역할을 톡톡히 수행해 주기도 했다. 바이어가 원하는 강도가 나오지 않았다거나, 기온 및 습도 등 현지 환경으로 인해 굳어가는 시간이 다소 지체된 경우 등 여러 가지 A/S 상황이 발생하면 그간 익혔던 제품 정보와 메일, 메신저, 전화를 통한 조인엔터프라이즈와의 긴밀한 협조 체제를 구축해 빠른 시간 안에 요구 사항이 해결될 수 있도록 했다. 그 덕분에 영국, 체코, 헝가리에서 독일, 불가리아 이태리 등으로 시장이 확대되었고, 2008년에만 약 100,000유로의 수출 실적을 올렸다. NOW_ 환경규제 REACH에 등록, 본격적인 수출 확대 “올해 상반기에만 90만 달러에 달하는 물량을 수출했습니다. 유럽은 물론 일본 시장 모두 지난해보다 주문량이 많아졌기 때문에 올해 목표액인 200만 달러는 달성할 거라고 생각됩니다. 앞으로 러시아와 중남미 시장까지 진출할 계획입니다. 그동안 브랜드 네임밸류도 어느 정도 생겼고, 가격 경쟁력도 갖춰졌으므로 현지 진출 준비를 꼼꼼하게 한 후 본격적으로 수출에 나서야죠.” 현지 민간센터와의 파트너십이 유럽 시장 공략의 비결이었다고 말하는 장 대표는 Polytech과 함께 지원 사업에 참여한 이후 수출시장도 늘었지만, 기술혁신형 중소기업(INNO-BIZ)과 수출유망 중소기업에도 선정돼 회사가 한 단계 업그레이드 되었다고 한다. 무엇보다 가장 큰 선물은 유럽시장의 초강력 환경규제인 ‘REACH(신화학물질관리법)’에 등록되었다는 사실이다. 지난해부터 시행된 REACH는 EU로 반입되는 모든 화학물질에 대해 제조자와 사용자로 하여금 화학물질의 위해성을 평가하고 결과를 제출하도록 규정하고 있는데, 이를 충족치 못할 경우 유럽으로의 수출이 제한되는 강력한 법령이다. 조인엔터프라이즈의 REACH 등록은 Polytech이 아니었으면 이루어지지 못할 뻔 했다. Polytech이 현지에서 모든 법적ㆍ행정적 절차를 대행함으로써 마감 하루 전에야 겨우 받을 수 있었기 때문이다. 유럽 시장의 환경 규제가 앞으로 더욱 강화되는 만큼 조인엔터프라이즈의 REACH 등록은 무거운 짐을 하나 내려놓은 것이나 다름없다. (주)조인엔터프라이즈의 성공 포인트 3 하나. 파트너십을 구축하라 한 배를 탄 운명의 공동체라고 생각해 파트너십을 강화해야 한다. 서로 불만만 늘어놓다 보면 결국 파도에 휩쓸리게 되므로 돈독한 관계를 유지하도록 노력해야 한다. 둘. 현지 마케팅 활동에 참여하라 센터와 지원계약을 맺었다고 해서 ‘나 몰라라 하는 태도로 모든 현지 활동을 센터에게 맡겨서는 안 된다. 시장 정보, 바이어 발굴 등 현지에서 벌어지는 일에 방문, 전화, 메일 등을 통해 직접 관여하고 도움이 필요하면 적극 나서야 한다. 셋. 민간센터와 함께 전시회에 참가하라 중소기업이 바이어를 만날 수 있는 가장 쉬운 방법은 해외 전시회 참가다. 특히 현지 센터는 현지에서 어느 정도 인적 네트워크가 형성돼 있기 때문에 가능하면 센터와 공동으로 전시회에 참가하는 것이 좋다. 제품 인지도도 높이고 바이어도 만날 수 있는 절호의 기회다. |