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(두발화장품)브라질,인도시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 3,122
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WHO_두발화장품으로 31년 달려온 장수 중소기업
역사가 자그마치 31년에 달하는 장수 중소기업 중 하나인 세화피앤씨는 두발화장품 업계에서는 국내외에서 활발하게 시장을 이끄는 기업으로 잘 알려져 있다. 지난 2006년 파워브랜드상을 수상한 'Richenna', 'VonU', 'RH12+' 등의 인기 브랜드가 주축이 된 두발화장품 및 바디제품의 종류가 무려 100여종에 달한다. 이미 매출이 200억 원대를 넘어섰고 내수시장의 유통라인은 대리점, 약국, TV홈쇼핑, 화장품매장, 이미용업소 등 다각적으로 갖춘 그야말로 브랜드 파워를 지니고 있다. 또 생산제품의 35%가 중남미, 러시아, 중동 등 40여 개국에 자체브랜드로 수출중이며 싱가포르, 홍콩, 미국 등에는 ODM 수출이 지속되고 있다. 특히 염모제의 경우 인도에서 나오는 식물인 헤나(HENNA) 추출물 공법을 자체 개발하여 특허를 갖고 있으며 홈쇼핑 판매에서는 스테디셀러로 군림할 만큼 품질력을 인정받고 있다. 또 국내에서는 유일하게 그간 공산품으로 수입되던 파우더를 식약청과의 협의 하에 자체 제조하여 인정받기도 했다. WHY_브라질, 남미 최대시장이지만 진출 장벽 높은 나라 이 회사의 수출은 이미 1990년대 중반부터 활성화되기 시작했다. 이에 방글라데시에서는 소비자들로부터 인기제품으로 열렬한 호응을 받고 있으며 남미 도미니카공화국의 경우 마켓쉐어 2위를 차지할 정도여서 현지 여성들 사이에는 세화피앤씨의 명성이 자자하다. 하지만 수출시장 다각화를 펼치기 시작한지 10년이 넘었음에도 불구하고 좀처럼 뚫지 못하는 시장이 있었다. 다름 아닌 도미니카공화국의 인근에 있는 남미 시장 최대 규모의 국가 브라질 이었다. 브라질의 경우 여성들의 미용에 대한 관심이 유달리 많은데다 파티문화가 확산되어 있어 시장규모가 매우 큰 편이다. 이 때문에 이미 오래전부터 전시회에 참여하면서 제품을 홍보하고 일부 수출이 이루어지기도 했지만 본격적인 시장 진입은 매우 힘든 상황이었다. 유통시장을 주도하는 바이어들의 경우 외국제품에 대한 폐쇄적인 성향이 강한데다 특히 화장품의 경우 관세가 높아 가격결정이 어렵고 마케팅 전개가 쉽지 않아서 시장진입이 매우 까다롭다. 이 때문에 국내 유명 화장품 브랜드 조차도 현지법인과 같은 정상적인 유통경로를 통해 제품을 수출하지 못하고 보따리 무역상에 의존해야만 하는 시장이다. 이뿐만이 아니다. 전시회를 통해 컨택된 바이어의 수출대금 미지급사고도 경험하는 등 다양한 노력에도 불구하고 직접 진출이 쉽지 않았다. 그러던 차에 2007년 해외마케팅 전담직원이 중소기업청과 중소기업진흥공단(이하 중진공)의 해외진출민간거점 활용사업 정보를 알게 되었고 곧장 신청을 했다. 이로 인해 세화피앤씨는 브라질 상파울루에 있는 민간지원센터인 Arimex Int'l Rep. Ltda.(이하 Arimex)사를 만나 손을 잡게 되었다. HOW_현지법인 우회 설립하고 지난해 20만불 규모 수출
민간해외지원센터를 만났는데도 불구하고 브라질의 특성상 현지법인을 설립하고 화장품사업 허가를 받아내고 전국 판매망을 구축하는 데는 자그마치 2년이란 시간이 소요되었다. 현지법인 설립과정은 Arimex가 2007년 10월 브라질 상파울루에 ‘Rhani Cosmetic Ltda’ 라는 현지법인(www.rhani.com.br)을 설립한 후, 1년 3개월에 걸쳐 브라질 정부의 사업허가 및 제품승인을 취득하고, 세화피앤씨에서는 이 법인에 투자하는 형식으로 진행되었다. 이어서 2008년 4월에는 미주 최대의 머리화장품 전시회인 'Hair Brazil 2008'에 현지법인 이름으로 대대적인 제품 Launching Show를 열었다. 법인 설립으로 인해 국내 화장품회사 최초로 2008년 20만 불의 수출이 이루어지는 쾌거와 올 상반기에도 이미 15만불 규모의 제품이 수출되는 결과를 낳았다. NOW_수출성사에 이어 미용실 직영 사업도 전개 중
현지 법인을 통한 진출이니 만큼 일단 성공은 거둔 셈이나 그들의 야망은 이게 전부가 아니다. 이훈구 대표는 올 들어 6개월간 브라질 상파울루의 현지법인에서 직접 활동을 하고 있다. 이미 수출시장은 뚫었지만 이것만으로 만족하지 않겠다는 것이다. 그간 수출 외에도 현지에 파견된 인력과 현지직원들이 미용실을 네트워크화 한 유통망조성을 위해 열심히 뛰어다녔다. 그 결과 미용실 체인사업을 위한 직영 미용실 1호점 미용실이 상파울루에서 문을 열었다. 이 회사는 상파울루 현지법인에 이어 통관과 물류를 용이하게 하기 위해 해변도시인 아프카라나에도 사무소를 개설했다. 회사 측은 남미시장을 적극적으로 공략하겠다는 계획을 세워놓고 있기에 멕시코와 콜롬비아에도 현지법인 설립을 검토 중이라고 한다. 최근 들어 이처럼 공격적으로 진행 중인 세화피앤씨의 해외시장 수출과 현지 진출은 내수 시장에서 쌓은 브랜드 파워와 마케팅 노하우도 큰 몫을 하고 있는 것으로 보인다. 이 회사의 염모제들은 몇 년 전까지만 해도 국내 이미용 업소 마켓쉐어에서 80%의 점유율을 보였을 만큼 마케팅 파워가 강하다. 또 지난해의 경우 ‘리체나 샴푸형 염모제- 리체나 이지 스피디 헤어 칼라’ 제품은 홈쇼핑 100만개 판매를 돌파하여 기념특집 방송을 진행하는 기염을 토했다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 다른 국가의 시장진출 경험을 바탕으로 까다로운 신규시장 도전! (주)세화피앤씨는 인근 국가인 도미니카공화국에서는 업계 매출 2위를 기록하고 있고, 방글라데시를 비롯한 여러 나라에 수출이 진행되고 있는 만큼 글로벌 브랜드로 성장해 있었다. 따라서 진출이 까다로운 브라질 시장에도 기존 브랜드 이미지와 수출 노하우로 성공적인 진출이 가능하였다. 둘. 유통과 마케팅 노하우 역사가 30년 넘은 회사인 만큼 이미 국내에서 유통과 마케팅의 노하가 탄탄했다. 해외 수출에서도 이같은 노하우들이 적잖게 활용되었다. 우수한 품질 못지않게 브랜드 전략을 통한 홍보와 마케팅이 그것이다. 그리고 미용실 체인사업을 통한 현지 네트워크를 구축하는 전략도 이 회사의 남다른 강점이다. 셋. 해외시장 직접 진출 의지 직접 현지 법인 설립이 불가능한 지역이라서 민간해외지원센터를 통해 현지법인을 우회 설립하고 자금을 투자하여 진출했다. 어떻게든지 법인 설립을 통해 직접 진출하려는 의지가 있었고, 수출될 때 까지 1년이 훨씬 넘는 시간이 걸렸지만 어려움을 극복하고 결실을 거두었다. |