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(자동차,냉장고)러시아시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 3,109
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WHO_ 해외 유명 자동차 메이커들이 주 고객인 강소기업
올해로 창업 30년 역사를 자랑하는 (주)한국번디(이하 한국번디)는 최근 5년간 연평균 20%의 성장을 거듭해왔으며 올해는 매출 2천5백억원, 영업이익률 10% 라는 우수한 실적을 내다보고 있는 보기 드문 강소기업이다. 이 회사는 자동차 및 가전용 소구경 튜브생산 전문 메이커로 국내외 자동차와 가전 산업의 지속적인 발전에 따라 성장을 거듭해온 케이스다. 따라서 전체 매출의 50%는 자동차, 나머지 50%는 에어컨과 냉장고에서 발생한다. 특히 제품 특성상 세계적으로 유명하고 굵직한 GE, 지멘스, 마쓰시다, 혼다, 도요다, 보쉬 등의 자동차 생산기업이나 에어컨 · 냉장고등을 만드는 전자제품 생산기업들이 주 고객이다. 주력상품인 ‘일중권강관’, ‘이중권강관’은 내구성이 뛰어나며 최근에는 동, 니켈 도금 이외에 갈바륨 도금으로 내식성이 극대화된 신제품을 개발하여 품질의 우수성을 인정받고 있다. 특히 성형과정에서 실시간 모니터링시스템을 통해 비파괴 전수검사를 실시하여 품질에 대한 신뢰도를 한 차원 높였다. WHY_수출파워 강한 기업이지만 러시아 시장은 접근 못해 매출규모로 보나, 수출액으로 보나 이 회사는 이미 글로벌기업이라는 소리를 들을 만한 수준에 와 있다. 그러나 세계 각지로 수출을 하면서도 러시아 시장만큼은 진출이 녹록치 않았다. 러시아 시장은 2000년대 들어 전 산업분야에 걸쳐 더욱 활짝 열리고 있었지만 언어적인 문제와 독특한 마케팅 구조 등으로 시장 접근 자체가 그리 쉽지만은 않았다. 게다가 품질 및 가격 경쟁력을 갖추고 있음에도 불구하고 자동차 부품 특성상 적극적인 마케팅을 펼친다 해도 신규 벤더(Vendor)로써 시장 진입은 매우 어려웠다. 특히 러시아 무역의 가장 어려운 부분은 운송, 통관 및 송금 등으로 이를 완벽하게 해결하려면 적잖은 시간과 비용이 필요했다. 하지만 장기적으로 볼 때 러시아 시장은 반드시 진출해야 하는 시장이라는 점에서 새로운 결정을 내렸다. 중소기업청과 중소기업진흥공단(중진공)의 해외진출민간거점 활용사업을 통한 시장 진입을 모색하게 된 것이다. 이에 따라 ‘냉장고, 자동차용 이중권 및 일중권 강관 바이어 발굴’ 이라는 프로젝트 아래 러시아 모스크바에 거점을 두고 있는 민간해외지원센터 TRC Korea(이하 TRC)를 추천받게 되었다. HOW_사전 철저한 시장조사로 비용과 시간 절감
민간해외지원센터 TRC는 먼저 사전 시장조사를 통한 현지 수요를 확보하는데 주력했다. 기존 민간해외지원센터가 보유한 현지 자동차 시장 관련 정보로 완벽한 시장조사를 완료하는데는 많은 시간이 걸리지 않았다. 러시아 자동차 부품 시장에 대한 조사 결과 해당 제품의 현지 수요가 무궁무진하다는 것을 파악하였고, 철저한 시장조사 결과를 바탕으로 현지 바이어 발굴도 신속하게 이루어졌다. 바이어 접촉 과정에서 터키 등의 경쟁기업이 있었음에도 불구하고, 민간해외지원센터가 보다 신속하고 적극적인 대응을 해줌으로서 바이어와의 만남도 비교적 수월하게 이끌어 낼 수 있었다. 그 결과 2008년 9월까지 총 6차례에 걸쳐 50만불 규모의 자동차용 브레이크 및 연료 튜브수출이 이루어졌다. NOW_매년 10억 원 이상 규모 수출 중 한국번디는 올 들어서도 총 7차 주문계약으로 향후 60만 불의 수출 건을 확보했으며 이로 인해 앞으로 자동차용 브레이크 및 연료 튜브로 매년 10억 이상의 매출을 러시아에서 거두게 되었다. 러시아 시장에서 성공을 거둔 한국번디는 2009년 남미 아르헨티나 시장 진출을 위해 해외진출민간거점 활용사업에 한번 더 참여하여 시장조사 및 바이어발굴을 진행 중이다. 그간 미개척 시장이었던 후진국이나 개발도상국 시장진출은 선점효과를 감안할 때 기업으로서는 하루가 시급한 과제이다. 그간 한국번디는 단지 수출만이 아니라 해외 현지법인 및 사업장 확보에도 많은 노력을 기울여왔다. 국내 시장의 수요 한계를 인식하고 일찌감치 글로벌화를 추진하여 중국, 뉴질랜드, 태국, 인도네시아, 멕시코 등 5개국에 9개의 사업장을 확보하였으며 앞으로는 유럽 및 중동지역 교두보확보를 위해 거점지역에 해외법인을 추가 설립할 예정이다. 올해 들어서는 아르헨티나 수출시장도 두드리고 있다. 또 최근에는 소재 중심의 단순한 비즈니스를 탈피하여 종합가전 및 자동차부품 업체로 도약할 수 있도록 수평적, 수직적 다각화를 적극 추진하는 중장기 성공전략을 펴는 중이다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 돌발 변수에 대한 신속하고 적절한 대응 민간해외지원센터는 진행과정에서 타깃 바이어가 터키의 어떤 기업으로 구매선을 확정하여 샘플 구매를 완료하였다는 정보를 확보했다. 이후 (주)한국번디에 정보를 전달함과 동시에, 바이어의 구매가에 대한 정보를 입수하여 비교견적 및 샘플 제공을 신속하게 실시하여 위기를 기회로 잡을 수 있었다. 둘. 가격 경쟁력 확보를 위한 전략수립 러시아 시장 진입의 가장 중요한 요소는 가격 경쟁력이다. 러시아 바이어의 경우 한국산 제품에 대한 품질 경쟁력에 대해서는 확실히 인정을 하고 있어 경쟁력 있는 가격을 제공할 경우 우선 검토 대상이 된다. 제품 충성도가 매우 높은 러시아 바이어의 특성을 고려하여, 초기 시장진입 시에는 저가격 정책을, 안정적인 시장 진입 후에는 가격 상승 전략을 채택했다. 셋. 민간해외지원센터의 풍부한 시장 조사자료 민가해외지원센터인 TRC Korea는 자동차시장에 대한 전반적인 사항을 사전에 조사하여 정보를 충분하게 확보 한 상황에서 (주)한국번디를 만났다. 관련분야의 풍부한 자료와 노하우 덕분에 시간과 비용 등을 훨씬 줄일 수 있었다. |