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(친환경 미생물제재)중국시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,852
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WHO_기술력이 강한 친환경 미생물제제 생산 전문기업
회사 이름부터가 느낌이 다른 자연과함께(주)(이하 자연과함께)는 충북 음성군에 자리한 친환경 미생물제제 생산 전문기업으로 올해로 창업 11년째를 맞이하고 있다. 유명 대기업의 연구 인력과 관리직 출신들이 분사형태로 독립하여 출발하게 된 이 회사는 창업 초기부터 유용미생물의 연구에 주력하여 축산용, 농업용, 환경용 미생물제제를 자체 개발 생산하여 국내외에 공급해오고 있다. 자연과함께의 모든 제품들은 친환경을 표방하는 제품 일색이다. 대표적인 제품인 ‘ENVI plus+’는 빠른 시간 내의 Seeding 효과로 오염물질 분해 능력이 우수하여 BOD, COD의 현저한 감소와 폐수 악취감소 효과 등을 지닌 제품으로 주로 식품, 화학, 염색 공장에 공급된다. 빠른 퇴비 부숙 및 토양개량 효과가 큰 ‘흙사랑’은 근권 친화 미생물 등이 생리활성물질을 분비하여 작물의 성장을 촉진하며 토양활성화에 기여한다. WHY_직수출 힘들고 현지업체들 합작 원해 난항 거듭
자연과함께는 자체 신제품개발을 통해 꾸준히 내수시장에 제품을 판매해왔으나 제품 특성상 국내에서는 수요의 한계가 있어서 매출증대가 크게 이루어지지 않았다. 이에 따라 중국시장 진출을 염두해 두고 있었는데, 그 이유는 오폐수처리와 농축산용 미생물제제는 선진국들의 경우 기술 및 제품 노하우가 아주 뛰어나므로 수출이 쉽지 않아 후진국이나 개발도상국 시장 진출이 수출에 유리하기 때문이다. 2004년 즈음 이한경 대표는 출장길에서 당시 이미 환경보호사업을 주요사업으로 추진하고 있던 제남우리컨설팅유한공사(이하 제남우리컨설팅)의 관계자를 우연히 알게 되었다. 제남우리컨설팅은 중국 정부 및 중대형 환경보호 기업과 수질관련 사업 추진을 위한 네트워크를 구축하고 있던 상황이어서 나름대로 기대를 걸어 볼만했다. 특히 2004년 수질개선을 위한 인공 식물 섬, 인공 습지 사업을 추진하면부터 중국 전국의 관련기업과 지속적인 교류를 추진하고 있었으며, 수처리 미생물과 수질검측 및 분석을 위한 기기와 KIT의 대 중국 런칭을 위한 중국 현지 관련기업도 확보하고 있었다. 그러나 추진과정 중 중국 내 지명도 및 인지도 확보를 위한 샘플시공이 필요했으나 자연과함께의 기업 규모로는 거의 불가능한 일이었다. 그러던 중 2007년 초 자연과함께의 이철우 연구소장은 중소기업진흥공단 홈페이지를 통해 해외진출민간거점 활용사업에 대한 정보를 알게 되어 지원 대상 기업 신청을 했고 이때 제남우리컨설팅유한공사도 마침 컨설팅사로 참여하여 정부지원사업을 통해 다시 한번 더 만나게 되었다. 정부 지원을 등에 업고 수출기반을 조성하기 위한 현지 시장조사 및 마케팅 활동 등에 따른 부담을 줄인 상황에서 양사는 파트너쉽을 맺고 본격적인 활동에 들어갔다, HOW_OEM으로 수출 방식 택하고, 경쟁사 제품과의 비교평가 자료 통해 장점 부각시켰다
사업을 착수하자마자 민간해외지원센터인 제남우리컨설팅은 현지 진출 노하우를 바로 가동시켰다. 현지 정보와 상황파악이 완벽한 상황에서 중국시장 진출은 제품의 수출입, 용역물 생산을 위한 plant수출, 기술이전, 기술임대 사업이 주요할 것으로 예상하고 이같은 4가지 진출방식 중 우선 제품의 수출입에 초점을 맞춰 추진키로 했다. 제품의 수출입사업 중 지원기업인 자연과함께의 브랜드로 수출하는 방식과 OEM으로 수출하는 방식이 가능한데 이중 다량 수출을 위하여 OEM으로 수출하는 방식을 택했다. 구체적인 추진방식은 우선 중국 내 해외기업의 현지 생산제품, 직수입 제품, 중국산 제품의 용역물 가격, 수처리 효과, 마케팅방식 등등의 비교우위 분석을 통하여 결정하였으며, 특히 중국내에서 자연과함께의 제품과 경쟁관계가 되는 미국의 리멍 제품과 비교분석에 초점을 맞추었다. 양사 제품 비교 결과, 자연과함께 제품의 가격은 경쟁상대인 리멍의 제품에 비해 약간 낮으면서도 효과 면에서 비슷했다. 또한 중국 전국 대리점들이 미국 리멍에 대한 불만이 많다는 사실도 알아내었는데, 미국의 리멍은 대리점에게 보증금의 조기납부 및 납부된 보증금내의 한정구매로 제약되어 대리점들을 압박하고 있었던 것이다. 이에 따른 대리점들의 미국 리멍 제품에 대한 불만족을 해소하기 위하여 제남우리컨설팅은 무보증금제의 사업을 자연과함께에 제안하였고, 협의하에 추진하였다. 그 결과 대리점들이 하나둘씩 자연과함께 제품에 대한 사업추진 의향을 보이기 시작하였다. 이 같은 노력 끝에 자연과함께는 드디어 약 500달러 가량의 시험용 샘플을 소량 수출했으며, 그 결과 OEM 수출성사를 이루어냈으며, 그해 10월경 필드용 샘플 2톤이 수출되고 샘플용으로 약 17,500불 규모의 수출로 총 3천만원 가량의 매출이 중국수출로 발생했다. NOW_거점센터와 3년 연속 손잡고 수출 물량 늘려나가는 중
자연과함께 미생물제제의 중국 수출은 첫해 3천만 원에 이어 2008년에는 6천4백만원 그리고 올해는 8천만원으로 늘어났다. 아직도 수출물량이 큰 규모는 아니지만 장기적으로 볼 때 중국시장에서의 자리매김을 위한 전초전으로 여기고 있으며 무엇보다도 미국제품이 주도하던 시장에 뛰어들어 좋은 성과를 만들었다는 것만으로 뿌듯하고 만족스럽다는 게 자연과함께의 생각이다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 제품의 경쟁력이 있었다 이미 앞서 진출한 다른 나라의 제품과 비교하여 품질은 대등하나 가격은 낮은 장점을 지니고 있었기에 바이어를 설득시키는데 유리했다. 둘. 민간해외지원센터의 차별화된 마케팅 전략이 성공적 이었다 이미 동종 시장에서 유통되는 미국제품과의 경쟁에서 우위를 확보하기 위해 단순한 마케팅 접촉이 아니라 차별화된 점을 수치로 보여주고 강조하면서 대리점들의 관심을 끌어냈다. 셋. 지원기업의 대응이 신속하고 적극적이었다. 민간해외지원센터가 바이어와의 미팅을 주선하면, 한국 지원기업은 곧장 현지로 출국해서 미팅에 참가하였고, 샘플 요청 시에도 신속하게 대응했다. 이 같은 발 빠른 대응이 바이어에게 신뢰를 줄 수 있었다. |