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(컨베이어 롤러)북미,베트남시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,777
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WHO_ 컨베이어 롤러 10년 외길
안산 시화공단에 위치한 (주)대양롤랜트는 설립 이후 30년 가까이 컨베이어용 롤러만을 생산해온 컨베이어롤러 전문기업이다. 컨베이어 롤러란 시멘트 회사, 발전소, 광산 등에서 주로 사용되는 이동 및 운반설비의 주력부품. 무거운 물건을 나를 때 사용되는 운반설비들에는 바퀴가 달린 롤러가 부착되어 있는데 바로 이 롤러가 대양롤랜트의 주력제품이다. WHY_ 미국 수출 꿈을 안고 대양롤랜트는 꾸준한 기술개발로 국내에서 입지를 다지면서 성장해 왔다. 하지만 내수중심으로 회사를 운영하다 보니 매출을 올리는데 한계에 부딪쳤다. 마침 IMF라는 풍랑을 맞으면서 이제는 해외로 눈을 돌리지 않으면 살아남기 힘든 상황이 되었다. 하지만 해외시장 개척에 대한 경험이 없어 시행착오를 많이 겪었다. 고민 끝에 해외전시회에 참가해 보기로 했다. 그래도 가장 보편적으로 쉽게 활용할 수 있는 것이 해외 전시회에 나가는 것이라는 판단에서 였다. 대양롤랜트 제품의 특성상 광산이 발달된 나라가 해외진출 타겟 국가이다. 지난 99년 처음으로 말레이시아 전시회에 참여하면서 처음으로 해외시장에 문을 두드렸다. "99년부터 지금까지 독일, 칠레, 말레이시아, 태국, 일본, 싱가포르 등 전 세계에서 열리는 해외 전시회만 30번 이상 참가했어요. 처음엔 세계 각국에서 열리는 수많은 전시회와 박람회 중에 우리에게 적합한 전시회를 찾는 것조차 쉽지 않았죠. 비슷하지만 성격이 안 맞는 전시회에 참여하는 등 수많은 시행착오도 겪어야 했습니다." 김문규 이사는 이같이 해외 진출의 어려움을 토로한다. HOW_ 현지 민간해외지원센터를 직원처럼 2006년 처음 미국시장진출 문을 두드렸을 때 중진공 측의 추천으로 선정된 현지 해외 파트너는 Bushitol Corporation(이하 Bushitol)이었다. Bushitol은 2003년 설립 이후부터 미국에서 활동해온 회사로 컨베이어롤러라는 아이템에 대해 관심과 열정을 가지고 임해주었다. 일년 동안 해외마케팅을 펼쳤지만 이렇다 할 성과는 얻지 못했다. 시행착오 후 2008년에 또 다시 북미시장에 문을 두드렸다. 이미 2006년 한번 인연을 맺었던 Bushitol사가 대양롤랜트의 시장 개척을 지원해주었다. 양사는 어느 정도 서로에 대해서 알고 있었고 제품에 대한 기본 정보를 가지고 시작해서인지 일의 진행이 순조로웠다. 대양롤랜트가 2008년 독일 하노버전시회에 참가 했을 때이다. 미국 오레건주에 있는 맥과어어(McGuire Bearing)사가 대양롤랜트 제품에 관심을 보였다. 맥과이어라는 회사가 어떤 회사인지에 대한 조사가 필요했다. 현지에 가서 직접 조사를 하기에는 비용이 너무 많이 들었고 방법조차 알지 못했다. 마침 민간해외지원센터로 활동하고 있는 Bushitol에 맥과이어에 대한 조사를 요청했다. Bushitol가 인터넷과 데이터베이스를 이용하여 조사한 결과 맥과이어사는 75년이라는 오랜 업력을 가진 회사로 미국 서북 6개주에 사무실을 가지고 있으며 신용도 또한 우수한 바이어임을 알게 되어 대양롤랜트 측에 거래해도 좋다는 통보를 보냈다. 이렇게 지난 2008년 2월말 경 맥과이어사의 마케팅 담당자를 만나 의견을 교류하였고 이 회사가 롤러, 벨트 등 수입품 마케팅 전문업체로 북미지역 뿐만 아니라 미국 전시장에 영업을 할 계획을 가지고 있다는 것을 알게 되었다. 또한 2-3년 안에 매년 300만불 규모를 팔 가능성을 가지고 있다고 자신하고 있다. 이렇게 맥과이어사와의 거래가 성공적으로 시작되었다. 또한 맥과이어사에 독점권을 줘도 괜찮다는 Bushitol의 의견을 수렴하여 계약서와 협상 준비에 들어갔다. Bushitol은 계약서 초본을 영어와 한국어로 만들어 대양롤랜트와 협의를 거쳐 맥과이어에 보내고 두 회사의 만남을 주선하여 2008년 5월 맥과이사에서 미팅을 가졌다. 이로써 정식 계약이 성사되었고 이후 맥과이어는 21만불 규모의 롤러를 주문했고 12월에 한 컨테이너 물량에 해당하는 약 5만불 규모의 롤러를 주문했다. 민간거점 활용사업으로 만난 Bushitol을 거점으로 맥과이어사와 성공적인 파트너쉽을 체결하는 한편 실질적인 판매로 이어지는 성과를 거두고 있다. 더불어 맥과이어사를 통해 캐나다 시장 진출을 위한 물꼬도 트는 행운도 얻었다. 대양롤랜트는 미국시장 진출에 이어 올해에는 덴마크 업체와 MOU를 체결하면서 유럽시장 공략도 나서고 있다. NOW_ 자체 브랜드로 세계시장에 위상 아무리 좋은 바이어를 만난다 하더라도 현지에서 적극적으로 지원해 주지 않으면 거래로 성사되기 어려운 것이 현실이다. 대양은 이번 사업을 통해 수출이 이루어지면서 자신감을 갖게 되었다. 무엇보다 중소기업이 자체 브랜드로 수출하기 쉽지 않은데 자체 브랜드를 걸고 해외시장에서 승부한다는 자부심도 생겼다. 올해 대양롤랜트는 민간거점 활용사업을 통해 러시아 시장 진출도 꿈꾸고 있다. 민간해외지원센터인 (주)러시아써치와 함께 시장조사와 바이어조사를 펼치고 있다. 사업을 시작한지 얼마 되지 않아 실질적인 성과는 없지만 적적한 시기에 결정적인 역할을 해줄 것으로 기대한다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 민간해외지원센터 담당자를 적극 활용하라 사무실에 앉아서 현지 민간센터가 주는 자료만을 받아보면 아무런 성과를 낼 수 없다. 해외진출의 주체는 우리라는 생각으로 적극적으로 임해야한다. 대양롤랜트는 민간해외지원센터를 적극 활용하여 전시회 정보나 현지 정보를 수집하고, 준비 또한 철저하게 할 수 있었다. 둘. 자체 브랜드로 승부하라 자체 브랜드를 갖는 것은 모든 제조업체의 꿈이다. 해외로 나갈 때 자체브랜드라면 더욱 신뢰를 줄 수 있다. 국내시장에서의 입지 또한 무시할 수 없다. 자체 브랜드로 영업을 해야 이익도 커진다는 것은 누구나 다 아는 일일 것이다. 셋. 제품에 열정 있는 민간해외지원센터를 선택하라 민간해외지원센터를 선택할 때 우리 회사 제품에 대해 관심과 열정이 있는 파트너를 선택하라. 우리 제품을 잘 알아야 바이어 발굴이나 시장조사를 제대로 할 수 있다. 전 세계 불모지를 개척하는 일! 결코 열정 없이는 불가능하다. |