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(포장기계)미국시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,850
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WHO_ 쌀 포장기계로 국내시장 70% 장악
1991년 설립된 세진테크(주)는 자동포장기와 자동계량기 전문업체로 꾸준히 성장해 왔다. 지난 1993년 국내 최초로 ‘쌀 자동계량 소포장기’를 개발, 시장의 70%를 차지하면서 지금까지 꾸준하게 시장을 리드하고 있다. 포장기 기술개발에 대한 인식이 없던 지난 1996년, 전 세계 시장의 80%를 점유하고 있는 일본의 모업체와 기술제휴로 로터리포장기계를 국내시장에 내놓으면서 입지를 다져온 세진테크. 세진테크의 주력 제품은 쌀, 잡곡 등 미곡포장기를 포장해주는 미곡포장기계와 카레 등 레토르트 포장기와 액상포장기계 등 총 20종이다. 1991년 창업 초기에는 시멘트나 석유화학 제품 등 산업용계량포장기계를 개발했다. 이어 쌀 자동계량 소포장기계를 국내 최초로 개발하여 관련업계로부터 '스포트라이트'를 받았다. WHY_ 수출은 필연이다 세진테크의 타깃 수출국가는 미국. 사실 가공식품이 가장 발전한 미국포장기기 시장은 7억불 이상의 시장규모를 자랑하는 거대시장으로 도전해볼만한 가치가 있는 시장이었다. "그동안 해외시장을 공략하기 위해 포장 관련 전문전시회에 수없이 참여했어요. 비용이 만만치 않더군요. 저희 제품의 경우 부피와 무게가 커서 해외전시장까지 운반하는 운반비만 해도 천만원대에 달합니다. 일 년에 전시회 한두 번만 나가면 수 천 만원이 운송비로 지출되더군요. 그렇다고 카탈로그만 가지고 해외전시회에 나갈 수는 없는 노릇이고 걱정이 많습니다." 이갑현 사장은 "포장기계의 경우 신뢰성이 중요하기 때문에 직접 제품을 가지고 가서 보여주어야 효과적인 마케팅이 가능하지만 비용문제로 어려움이 많다"고 토로한다. 또한 전시회를 통한 시장개척방법이란 것이 비용도 비용이지만 불특정 다수를 상대로 하다 보니 바이어 발굴의 어려움이 있었다. 비용문제로 고심하던 중 중소기업청과 중소기업진흥공단의 해외진출민간거점 활용사업을 만나게 되었다. 큰 비용을 들이지 않고 현지직원처럼 마케팅을 대행해주는 컨설팅회사와 연계될 수 있다고 생각하니 사막에서 단비와도 같은 소식이었며 당시 소감을 밝힌다. 한편 미국시장을 진출 하면서 어려움이 있었다면 수출 아이템 중의 하나인 액상포장기기제품이 일본과 기술제휴로 개발되었기 때문에 해외시장진출의 걸림돌로 작용한 것이다. 사전에 일본 기업의 동의를 얻어야하는 상황이었는데, 일본 기업의 협의가 잘 이루어지지 않아 과감하게 일본과의 기술제휴 관계를 청산했다. HOW_ 바이어 발굴에서 A/S까지
세진테크가 민간거점 활용사업을 통해 만난 민간해외지원센터 Global Link는 자동차 부품과 산업용기계 분야에서 1억불 규모의 수출실적을 가지고 있는 관련분야 전문 센터였다. Global Link는 세진테크의 미국시장공략을 위해 2명의 전담인력을 배치하고 우선 미국 포장기기 시장조사와 품목에 맞는 판매 전략을 수립하고 구매업체를 접촉해 나기기 시작했다. 세진테크는 Global Link가 지난 9년 동안 미국시장에서 쌓아온 유관기관, 바이어 등 폭넓은 네크워크를 활용하여 자사의 제품을 보다 효과적으로 홍보해 나갈 수 있었다. 포장기계 수출에 있어서 어려움을 꼽자면 포장기계 자체는 기계류이지만 그 내용물은 식품이기 때문에 보다 엄격하고 까다로운 절차를 필요로 한다는 것이다. 미국시장이 요구하는 규정을 맞추기 위해 FDA승인과 CE마크 획득 등 그들의 스펙과 규격에 맞게 제품을 현지화 해 나가는 것이 급선무였다. 미국시장 경험이 많은 Global Link의 도움으로 이런 일들이 일사천리로 진행되었다. NOW_ 정식 대리점 계약으로 미국진출 날개 달다
세진과 Global Link의 만남은 민간해외지원센터를 넘어 대리점 관계로 발전했다. 지난 2008년 10월 정식으로 대리점 계약을 맺으면서 한층 관계가 돈독해졌다. 2009년에 2대의 제품을 수주 했으며 현재 한 대는 기술적인 문제로 추가로 개발을 진행하고 있으며 한 대는 구매업체와 구체적인 규격에 대해 협의 중이다. 이로써 8만5천불 규모의 첫 수출이 예상된다. 시장개척 이외에 현지 대리점의 역할 가운데 빼놓을 수 없는 것이 유지보수이다. 현지에서 제품에 하자가 생기거나 사용상의 미숙으로 인한 각종 문제들을 신속하게 해결해줄 수 있어야 하기 때문이다. Global Link는 세진테크 제품의 유지보수 업무를 담당할 현지 엔지니어를 채용하여 유지보수에도 남다른 정성을 기울이고 있다. "사실 세계 포장기기 시장은 경쟁이 치열해요. 워낙 포장기기 메이커들이 많기 때문이기도 하지만 세진테크가 뒤늦게 해외시장개척에 나섰기 때문이죠. 일본과 기술제휴를 통해 내수시장에서 입지를 다질 수 있었지만 해외 수출의 걸림돌로 작용했던 것이 사실입니다.“ 이 대표는 이제는 수출을 향해 당당히 날개 짓을 할 수 있을 만한 독자기술을 가지고 있는 만큼 품질과 가격에서 중국이나 일본과 경쟁에서 뒤지지 않는다고 자신한다. 미국진출에 이어 한편, 세진테크는 올해도 민간거점 활용사업을 통해 러시아 시장의 공략의 발판도 마련하였다. 현지 파트너로 TRC Korea가 민간해외지원센터로 역할을 해주고 있다. TRC Korea는 과거 세진테크의 대리점으로 활용한 경력이 있기 때문에 제품에 대한 사전지식이 풍부하다. 최근에는 러시아포장기자재전시회에 참가하여 제품홍보를 펼쳤다. 아쉽게도 물류비용이 너무 비싸 제품을 직접 가지고 나가지는 못했지만 러시아 고객들로부터 호평을 얻었다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 수출을 위한 걸림돌은 미리 제거하라 세진테크(주)은 해외진출의 걸림돌인 일본과의 기술제휴관계를 청산하면서 기술독립을 선언했다. 해외진출에 있어서 걸림돌은 사전에 제거해야 나중에 문제가 없다. 둘. 타깃 국가에 맞는 아이템 선정 세진테크가 생산하는 포장기계 종류만 20종에 달한다. 동남아시장에서는 쌀 포장기계를, 미국시장에는 레토르트포장기계를 수출 아이템으로 공략하고 있다. 또한 기존 제품도 타깃 시장에 맞게 제품을 현지화 해야 할 필요가 있다. 셋. 민간해외지원센터와의 협력은 장기적으로 생각할 것 일단 민간해외지원센터와 매칭이 되면 문제가 없는 한 최소한 2~3년은 협력관계를 유지해야 한다. 충분한 시간을 두고 시장을 공략해야 성과도 나오기 때문이다. |