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(차량용 와이퍼)멕시코 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.01.16 |
조회 : 2,741
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WHO_국내 최초로 고품질 실리콘와이퍼 개발한 의지 독한(?) 기업
(주)넥스윈(이하 넥스윈)은 2000년 와이퍼 개발 및 무역업으로 출발한 회사로서 이 회사 창업자인 강동훈 사장은 유명 대기업 협력사의 관리직 간부로 지내다 자동차 부품에 대한 한 가지 의문을 해결하고자 사표를 던지고 독립했다. 차량용 와이퍼였다. 넥스윈은 창업 6년째인 2005년 자체기술력만으로 국내 최초로 실리콘와이퍼 개발에 성공을 거두었다. 첨단소재인 실리콘은 고무와이퍼가 갖는 단점을 다 해결했다. 일례로 영하 150도 영상 250도 에서도 물성의 변화가 없을 정도여서 기존 제품들의 단점으로 지적돼온 내열성, 내한성, 내구성, 내자외선 등의 취약함을 없앴다. 이에 따라 수명을 1년으로 기존제품의 두 배로 늘렸고 또 강력한 발수기능으로 인해 유리면에 빗물이 퍼지지 않도록 되어 있어 선명한 전방 시야를 확보하게 해줌으로써 안전운행을 가능하게 한다. 프레임과과 블레이드가 분리되므로 블레이드를 리필제품화 하는데도 성공했다. 무독성 무공해 재질의 실리콘 소재이며 재활용이 가능하므로 친환경제품인 것도 기존 고무제품과는 차별화된 장점이다. WHY_제품특성상 내수 보다 수출이 유리, 문제는 인력과 자금 부족 넥스윈은 국내 최초의 아이디어제품을 개발해 놓고서도 난관에 직면하였다. 내수시장의 경우 기존의 고무와이퍼 제품에 비해 실리콘 와이퍼는 생산과정에서의 비용증가로 시장 판매가격이 높아져 경쟁력이 약했고 설령 가격이 낮춰진다고 해도 실리콘와이퍼에 대한 소비자들의 인식미흡으로 인해 기존 제품들과의 경쟁에서 버틸 수 있는 입장이 못 되었다. 그렇다고 직원 수 10여명의 작은 기업에서 해외진출을 위해 해외전담 마케팅직원 채용과 마케팅활동 비용을 감당하기도 어려운 상황이었다. 그러던 중 이 회사의 이성희 해외영업팀 과장은 중소기업청 홈페이지를 통해 ‘해외진출 민간거점 활용사업’에 대한 정보를 접했고 신청을 했다. 이로 인해 만난 민간해외지원센터 멕시코의 Forus Technology S.A. de C.V(이하 Forus)다. 멕시코의 경우 떠오르는 남미시장의 거점으로서 향후 수출시장 전망이 밝지만 영어와 스페인어를 사용하는데다 지역적 특성상 아시아나 유럽권에 비해 거리 또한 멀어서 이에 따른 마케팅 애로점이 있었던 터였다. HOW_노하우 많은 거점센터 만나 2년 연속 다각적인 마케팅 활동 펼치는 중 민간해외지원센터를 통한 현지 마케팅활동은 2008년 하반기부터 본격적으로 활기를 띄기 시작했다. 그 대표적인 것이 2008년 7월 9일부터 11일까지 3일간에 걸쳐 멕시코시티 CENTRO BANAMEX에서 열린 ‘Expo Automekanica’에 참가한 것이다. Forus는 이 전시 기간 동안 부스를 마련하여 넥스윈의 제품을 선보이면서 디스트리뷰터(Distributor)발굴과 수입업체 자료 등을 입수에 노력을 기울였으며 많은 바이어들과의 상담을 대행했다. 그 결과 4~5개 업체와 지속적인 수출 상담이 진행되는 성과가 나타났다. 이어서 9월에는 처음으로 TRIAL ORDER 발주로 상담업체에서 요구한 TEST용 샘플이 4개의 주요 자동차 용품 Whole Saler에 나갔고 본격적인 수출도 이루어졌다. 또 11월에는 SHELL의 멕시코 법인인 ‘QUAKER STATE’에도 샘플이 제공되는 쾌거를 낳았다. 또한 고품질, 고가정책을 펴는 BS SPORT S.A. de C.V. 와는 협상 중에 있다. 한편 (주)넥스윈은 올 들어서도 Forus로부터 지속적으로 현지 바이어와와 업체발굴을 위한 시장조사 서비스를 받고 있으며 지난해에 이어 연속해서 멕시코에서 7월중에 열리는 ‘Expo Automekanica’에 참가했다. 이때는 강동훈 사장도 직접 현지에 나가서 바이어들을 만났다. NOW_멕시코, 남미시장 수출 물고 확실하게 트다 멕시코 시장 진출은 곧 남미시장 진출을 의미한다. 2008년 4개사에 샘플제공이 성사되면서부터 회사 분위기는 한층 밝고 희망에 차 있다. 강사장과 직원들은 그간 10여년간의 고생에 대한 결실이 이루진 것으로 여기고 앞으로는 매출을 늘리는 일만 남았다는 입장이다. 민간해외지원센터의 활용으로 인한 본격적인 매출은 지난해 9월 2만불 규모의 수출이 발생했고 올 6월에도 2만5천불 수출이 이루어졌다. 또 접촉하는 바이어수도 20여사로 늘어났고 활발하게 상담이 오가면서 샘플도 보내지고 있는 중이다. 그런가하면 VOLKS WAGEN 의 멕시코 생산공장에도 납품을 추진 중이다. 지난해 9월 1차 제품 TEST에 통과하여 12월 2차 TEST용 샘플이 제공되었다. TEST 기간은 보통 5~ 6개월 소요되고 이어서 본격적인 대량수출이 되기까지는 약간의 시간이 더 필요하다. 계약이 성사될 경우 이 공장의 2009년 연 생산계획이 총 320,000대이므로 하반기 중에는 대량수출이 본격화될 전망이다,. 이외에도 현재 상담 진행 중인 2-3개사의 반응이 좋아서 3/4분기에는 Main Order가 나타날 것으로 예상되며 7월 전시회 참여 이후로 보다 많은 바이어들을 확보하게 될 전망이다. 이쯤 되면 멕시코의 차량용와이퍼 시장에서 넥스윈의 제품이 자리매김하면서 남미시장 각국으로 판매가 확대될 것으로 기대된다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 품질의 차별화는 필수! 수출시장에서의 경쟁력은 무엇보다도 제품의 차별화다. 기존제품과 비교 시 품질 면에서 현격한 차별화를 이룬 제품이어서 바이어들로부터 호평을 받고 있다. 특히 전 세계적으로도 2-3개 업체만 확보한 기술인데다 국내 최초라는 점에서 인정받고 있다. 둘. 민간해외지원센터와의 파트너쉽 (주)넥스윈과 민간해외지원센터 Forus사 두 회사는 상호 신뢰가 강하다. 또 제품도 현지시장에 잘 맞아떨어지는 아이템이다. 때문에 서로 힘을 합쳐서 윈-윈(Win-Win)이 가능하다. 따라서 Forus는 현지 마케팅 활동에서 넥스윈의 민간해외지원센터 이상의 역할을 펼치고 있는 중이다. 셋. CEO의 강한 인내와 의지 강동훈 사장은 ‘의지의 사나이’라는 닉네임이 붙을 만큼 제품개발에 많은 시간과 열정을 쏟았다. 마케팅 역시 조금 시간이 걸리더라도 철저한 시장조사와 함께 인내심을 갖고 지속적인 접근을 통해 성공시킨다는 각오로 임한다. 실제로 상담에서 본격적인 수출로 이어지기 까지는 1년 이상의 시간이 걸리기도 하지만 서두르지 않고 장기적인 시각에서 임한다. |