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(농업기계)호주시장 성공사례 스크랩 |
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진흥원 | 2011.01.16 |
조회 : 2,367
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(주) 두손은 1994년 창업한 이래 지난 15년간 끊임없는 연구개발을 통한 신기술과 신제품 개발노력으로 무인곡물관리 및 원격제어 사일로시스템, 미곡종합처리장 설비 및 산업 플랜트, 사일로(원형 및 사각철제빔), 도정기계 및 이송기기, 벼 수분자동 조절장치, 환경(집진)설비, 자동화 설비구축 등을 생산 수출하고 있다. 대표적인 제품 중 하나인 ‘무인곡물관리 및 원격제어 사일로시스템’의 경우 미곡종합처리장(RPC)과 위성시설(DSC)의 곡물 건조, 저장용 사일로(SILO)의 내·외부 온도와 습도를 모니터링(Monitoring)하여, 저장된 곡물의 평형함수율(EMC) 알고리즘(Algorithm)에 근거해 해당기기의 무인 자동 제어가 가능하다. 따라서 저장된 곡물을 최상의 상태로 유지시킬 수 있는 것이다. 이 같은 기술력과 차별화를 무기로 2007년부터는 전체매출의 10% 정도가 수출에서 발생하고 있다.
WHY_동양권에 대한 배타심으로 진입조차 어려운 호주시장
10여년 넘게 연구개발을 통한 신기술 신제품 개발에 주력하면서 내수시장을 집중적으로 관리해온 두손은 해외수출을 모색하기로 하고 가장 먼저 호주를 겨냥하였다. 시장 규모도 큰데다 우리에 비해 농업 관련 분야 기계화 자동화가 한발 앞서있는 국가라고 생각했기 때문이다. 하지만 시작부터가 어려움이 따르는 시장이었다. 이미 미국, 캐나다 등의 10여개 경쟁사제품들이 치열한 시장경쟁을 벌이고 있는 시장인데다 호주의 경우 미국, 영국, 아일랜드, 뉴질랜드 등과는 친밀한 관계를 유지하지만 동양권 국가들에 대해서는 편견이 심하고 백인계의 우월감에 사로잡혀 있기 때문에 시장 접근 자체가 쉽지 않다는 것이다. 설령 시장에 진출한다하더라도 그들의 텃세에서 자유롭지 못하기 때문이다. 이에 따라 두손은 유수한 기술을 가지고 있지만 이런 유사한 문제들이 산재해 있는 만큼 시장 진입조차 하지 못할 수도 있겠다는 걱정을 하기도 했다. 이 같은 고민과 함께 현지진출을 모색하던 중 2006년 수출담당자가 중소기업청과 중소기업진흥공단(이하 중진공)이 진행하는 ‘해외진출민간거점 활용사업’에 대한 정보를 입수하여 민간해외지원센터인 HOJUNET Australia pty. Ltd.(이하 HOJUNET)을 만나게 됐다. 먼저 HOJUNET은 우선 두손의 곡물사일로제품에 대한 호주 시장조사를 통해 유력 바이어 물색 및 마케팅전략을 세워, 이미 진출해있던 미국 캐나다의 10여 경쟁사제품이 주도하는 현지 시장의 치열한 경쟁 속으로 뛰어들었다. HOW_설비공사중 문제 발생, 난관 극복하고 첫해 70만불 수출
초기에는 지역이 방대한 만큼 각 주별로 현지인 에이전트를 두고자 주력했으며, 현지 유력 농기계전시회에 직접 참여하여 홍보 및 마케팅활동을 펼치기로 한 것이다. HOJUNET의 지원 아래 두손은 현지 전문전시회에 2회 참가해서 많은 홍보를 할 수 있었다. 그 결과 진출 첫해인 2006년도에 사일로 운영회사인 ‘레이크 볼락 그레인 스토리지’로부터 70만 불의 계약을 이끌어냈다. 계약한 제품 설비인 곡물사일로를 직접 현지에 가서 납품해서 설치하는 전 공정을 HOJUNET에서 이끌었다. ‘Made in Korea’ 곡물사일로를 호주 시드니에서 1,200km로 떨어진 곡물지대의 중심지에 공사를 하게 된 것은 아주 큰 의미가 있는 결과인 것이다. 호주시장 진출의 성공은 물론이고 다른 국가에게도 브랜드 파워를 홍보하는 일이기 때문이다. 그러나 수출 성과가 나타나기까지는 결코 쉽지 않았다. 마케팅 및 컨설팅을 하는 동안 기존업체들과 경쟁수출업체들은 외국 업체가 감히 호주인 고유시장인 농업시장에 뛰어들어 조사하고, 전시회에 참가한다는 식으로 좋지 않은 시선을 보냈다. 특히 전시회에 참가함으로써 경쟁업체를 만나고 두손을 홍보할 수 있는 좋은 기회였지만 그들로 부터 직접적인 괄시를 받은 적이 한두 번이 아니었다. 이뿐만이 아니었다. 백호주의가 남아있고, 아시안 국가의 제품이 들어오는 것을 싫어하는 경쟁사들이 신문, 방송사에게 두손의 설비현장에 대한 공사장 규칙위반, 및 위험성 내포 등을 고발하는 일까지 발생했다. 당시 현지의 설비현장에는 초빙근로자 13명을 고용해 곡물 사일로를 건설하고 있었다. 초기에는 호주 국영 및 지방 신문 방송사 마다 한국인 인부들이 와서 공사를 한다는 내용을 보도하여 관련업계는 물론이고 호주전체의 주목을 받으면서 공사를 진행하던 중이었다. 하지만 현지 경쟁사들의 텃세와 편견 등으로 인해 현지 언론의 ‘안전한 작업환경 미비’ 라는 방송 보도가 있었고 이로 인해 작업이 중단되는 사태까지 발생했다. 결국에는 빅토리아 주 산재보험공사 조사관들이 현장을 방문하여 일방적으로 작업현장의 불안전 관행을 적발한 것이다. 그렇다고 중도에 포기할 수는 없는 일이었다. 관련 정부기관의 공사작업환경의 모든 조건을 맞추어 가면서 완성하기까지 1달반 가량이 더 소요되었다. 이런 과정에서 두손과 HOJUNET 관계자들은 호주정부조사단의 안전관리에 대한 조사과정에서 약소국, 한국에 대한 무시 및 인종차별을 한다는 것에 대한 분노를 삭여야만 했다. 이렇게 하여 첫해 수출을 성공시킨데 이어 2007년에도 두손은 해외진출민간거점 활용사업을 통해 HOJUNET과 손을 잡았다. 그리고 첫 번째 프로젝트 성공을 등에 업고 2, 3차의 계약도 성사하면서 호주시장에서의 파워를 과시했다. 2006년 이미 진출한 상태였으므로 신규업체들을 대상으로 한 홍보마케팅이 쉬웠으며, 제품의 우수성 및 샘플로 시공 현장 답사를 직접 할 수 있어 제품 신뢰도면에서도 100% 효과를 거둔 것이다. NOW_수출 확대 추세, 올해도 민간해외지원센터를 통해 필리핀 진출 시도
호주시장 진출 성공에 힘입어 두손은 2007년부터는 100만불 규모의 해외수출실적을 연 3년째 이어오고 있다. 올 들어서는 수출시장을 확대하고자 태국과 필리핀 등 동남아시장 새로운 시장으로 정하고 시장진출을 위한 열정을 쏟고 있다. 따라서 현재 2009년 해외진출민간거점 활용사업을 통해 필리핀 시장 진출을 위한 구체적인 작업에 들어간 상태다. 회사 직원이 현지에 파견되어 있으며, 인도에도 인턴사원이 파견되어 있다. 태국에는 현지 에이전트를 두고 있으며 본사 내에서도 해외사업팀을 강화해서 현재의 국내 위기상황을 수출로 풀어나가려고 하는 중이다. 최근 아시아 쪽이나 전 세계적인 추세가 바이오매스를 이용하는 시설을 추구하고 있고, 원자재가격 상승과 더불어 곡물가격이 상승함에 따라 곡물 고품질화 시설에의 관심이 높아진 상황이라 수출 수요가 늘어나고 있는 추세다. 민간거점활용 성공포인트 하나. 품질력이 우수하다 세계일류상품 생산 기업으로서 NeP인증을 받은 제품으로 해외에서도 인정을 받았다. 특히 텃세 심한 호주시장에서의 성공은 그것을 입증해주는 좋은 단서가 된다. 둘. CEO가 남다르다 추광문 대표는 호주 유학출신 CEO로서 자신이 잘 알고 있는 시장을 공략했으며 뛰어난 외국어 실력으로 마케팅 활동을 적극적으로 펼쳤다. 셋. 위기 시 민간해외지원센터의 적극적인 대응노력이 있었다 경쟁사들의 시기로 설비현장 안정성 문제가 제기되어 공사가 중단되는 일도 있었지만 민간해외지원센터인 HOJUNET이 관련 정부기관의 공사작업환경의 모든 조건을 맞추어 가면서 마무리 지을 수 있었고 이것이 성공모델이 되어 다음 계약도 이루어졌다. |