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브라질, 아르헨티나 시장 진출 노하우 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,956
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? 회사 개요 및 참가 경위
폐사, (주)홈캐스트는 디지털 위성방송수신기,디지털 지상파방송수신기 및 디지털 케이블방송수신기를 연구개발하고 제조하는 디지털 셋톱박스 전문업체로 2000년 4월 출범하였습니다. 창업후 지난 8년간 전자 및 정보통신 기술을 디지털 셋톱스에 접목, 새로운 멀티미디어 세상을 구현을 위하여 ‘세계 일류 글로벌 컴퍼니‘가 되기 위하여 국내외로 최선을 다하고 있습니다. 아시아를 비롯한 유럽, 중동에 이르기까지 활발한 해외 수출을 하면서 성장, 2008년 기준, 약 1억 5천만원의 연매출 및 수출을 하였습니다. 그러나 국내외 셋톱박스 시장의 경쟁력이 심화되고, 저가의 중국 셋톱박스 제품들이 해외 시장에 유입되면서, 끊임없이 신규 수출시장을 모색할 수밖에 없었으며, 이에 2008년부터 남아메리카시장 진출에 대한 자체 시장조사후, 브라질과 아르헨티나를 비롯한 기타 국가에 직·간접 해외 마케팅을 진행해왔으나 개별적인 시장조사, 수출 판로의 한계점에 다다르게 되었습니다. 또한 이들 지역은 다른 지역에 비하여 원거리에 있어 커뮤니케이션의 부재, 수출후 바이어(시장)관리의 한계가 있어 활발한 시장 진출에 걸림돌이 되어 왔습니다. 그런 차에 ‘한국디지털컨버전스협회‘ 주관의 브라질, 아르헨티나 수출 컨소시엄 사업을 보고 참가하게 되었습니다. ? 수출성과를 거두기까지의 과정 및 성과
남아메리카에서 가장 시장이 큰 브라질은, 이미 2007년 디지털 방송을 시작하면서, 가장 매력적인 시장으로 물망에 올랐었습니다. TV GLOBO를 포함한 지상파 방송사 7개와 SKY BRAZIL를 포함한 주요 위성 방송사 2개, 대규모 케이블 방송사 NET 를 중점적으로 컨텍하였으나 자체 시장 조사에는 어려움이 있었던 점이 사실입니다. 따라서, 지난 2008년을 시작으로 브라질의 방송 전시회, 컨퍼런스 참가를 통하여 이들 방송사와 직접적인 접촉을 통하여 홈캐스트를 알리는데 중점을 두었습니다. 또한 아르헨티나 시장은, 브라질보다 현재 시장 규모는 작지만, 2009년 9월부터 정부 주관하에 통신사업자가 유료 방송 시장 진출을 허용하면서, 향후 IPTV 시장 진출에 청신호가 되었으며, 향후 위성 방송시장이 2012년, 약 20% 신장될 예정이라 이에 따른 셋톱박스 시장의 장래가 상당히 밝다고 판단되었습니다. 금번 브라질, 아르헨티나 수출 컨소시엄을 참가하면서, 브라질의 최대 케이블 방송사 NET와 직접 상담을 하면서, 현재 브라질 시장 규모를 파악하게 되었으며, Embratel을 비롯한 SI 업체간 미팅을 통해서 구체적인 사업에 대하여 논의할 수 있었습니다. 또한, 10월 3차 사후 지원 사업을 통하여 TV GLOBO, TV BAND와 같은 현지 브라질 방송사와의 미팅을 통하여 현재 90% 이상의 디지털 방송을 통한 서비스가 일부 부유층에 편중되어 있던 점을 파악하고, 중산층 및 하위층까지 포괄 할 수 있는 제품 개발 필요성도 파악하게 되었습니다. 아르헨티나는 지난 몇 년간 최악의 경제 위기를 맞아왔으나 금번 컨소시엄을 참가하면서, 점차 경기가 회복됨에 따라 위성, CATV 가입이 현저히 증가함을 느낄 수 있었습니다. 남아메리카지역, 서반어국가중 가장 큰 시장인 아르헨티나는 브라질보다는 아직까지 시장성이 높지 않음을 확인할 수 있었습니다. 상담결과 2건이 성사중에 있으며 약 3백만불 수출 성과를 예상하고 있습니다. ? 수출시장진출 노하우 남아메리카 시장을 공략하면서 다른 지역의 바이어보다 좀더 긴 시간을 두고 투자해야 합니다. 브라질과 아르헨티나 두 국가의 바이어들로부터 성급한 답변을 요구하는 것은 큰 실례이며, 충분한 시간을 두고 기다린후, 중요한 답변 혹은 확답을 요구하는 게 관례라고 합니다. 특히, 브라질은 다양한 인종, 민족의 이민자들로 구성된 국가로서 식민지와 군정시대를 겪으면서 인맥과 신뢰관계를 굉장히 중요하게 생각게 된다는 점을 알게 되었습니다. 만일, ‘A'라는 브라질 바이어와 파트너쉽을 맺고 개인적인 친분이 두터워지면, 이 바이어를 통하여 또 다른 바이어를 소개받거나, 혹은 사업을 확장할 수 있는 좋은 계기가 될 것입니다. 또한 아르헨티나는, 이번 상담회를 통하여 회사내부의 가족경영이 일반화되어 있어서 부자가 함께 상담회에 참가하는 경우를 심심치 않게 볼 수 있었는데, 가족 경영이라는 점을 참고하여 상대 바이어사를 접근하면 오히려 친근하게 접근할 수 있는 장점이 될 수 있습니다. 브라질, 아르헨티나 모두, 부유층과 극빈층의 빈부의 격차가 크고 이에 따라 외상 혹은 비정상적인 바이어를 통한 거래가 있을 수 있다고 들었으며, 실재로 확인할 수 있었습니다. 특히, 브라질, 리오지역의 바이어(딜러)는 확실한 현지인을 통한 거래를 제외하고, 신용평가나 수출보험을 가입하고 거래하는 것이 만일의 사고를 미연에 방지할 수 있다고 들었습니다. 리오지역에는 특히, 비정상적인 상거래를 하고 있는 바이어가 종종 있다고 확인할 수 있었습니다. 그런 점에서 금번 3차 컨소시엄에는 현지 전문 업체를 통하여 VIP급 바이어가 초청되어 향후 브라질 시장 진출에 호조가 있을 것으로 기대합니다. |