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[반도체] 중국 시장진출 노하우 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,590
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○ 회사 개요 및 참가 경위
저희 (주)네오와인은 Digital System 에 필요한 다양한 비 메모리 반도체 ASIC를 설계 및 생산 하는 업체입니다. 특히 전자제품 시스템의 무단 복제를 방지하는 반도체(Copy Protection IC ALPU)를 설계, 제조하는 회사로 2002년 창업하였습니다. 내수 시장의 한계를 극복하기 위해 해외시장 특별히 중국으로 진출을 다방면으로 시도하던 중 현지 네트워크와 정보, 경험의 한계를 절감하게 되었는데, 반도체산업협회의 소개로 우연히 참가하게 된 수출컨소시엄 사업은 새로운 돌파구를 여는 접촉점이 되었습니다. 기존에 컨텍을 시도했지만 번번이 미팅 기회를 잡을 수 없었던 바이어들을 컨소시엄을 통해 자연스럽게 만나게 되었고, 미팅을 가졌던 바이어가 또 다른 바이어를 소개해주는 경우도 발생하여 폭넓은 네트워크를 확보하게 되었습니다. ○ 수출성과를 거두기까지의 과정 및 성과
2008년 6월 참가한 중국 심천 로드쇼에서 만났던 ?域无?技?有限公司라는 회사는 TD-SCDMA 모듈 생산 업체로 제품 복제에 대한 위기감 때문에 우리 회사 제품에 큰 관심을 보였습니다. 우리 회사는 행사 후 심천지사를 통해 지속적으로 방문상담을 하기로 하였고, 한국의 마케팅 담당자와 심천지사 대리점 직원이 10차례 가량 바이어를 방문하면서 지속적으로 바이어를 설득하고 경쟁력 있는 가격을 제시하였습니다. 또한 기술지원 엔지니어를 지사에 파견해 지속적인 테스트와 기술 지도를 통해 성공적인 테스트 결과를 얻어내어 9월에 6만 불의 오더를 수령하였습니다. 天地??有限公司는 Broadcast system 모듈, 셋톱박스를 생산하는 업체로 이전에 중국에서 열린 전시회 때 당사의 ALPU칩에 대한 설명을 들은 적이 있었습니다. 로드쇼를 통해서 정식으로 미팅을 가졌고 응용방법 과 적용범위에 대해 지속적으로 논의함을 통해서 10월에 7만 불의 거래 실적을 올리게 되었습니다. ○ 수출시장진출 노하우 시스템반도체와 같은 IT기기 부품을 시스템에 탑재하기 위해서는 일반적으로 짧게는 3~6개월 길게는 1~2년 정도 의 테스트기간을 거쳐야 하고 제품의 사양이 상이할 경우 스펙을 맞춰 Revision하는 시간이 필요하기 때문에 단기간 내에 수출계약 등의 성과를 얻어내는 데에는 어려움이 있습니다. 그러나 우리 회사의 경우는 시스템반도체이지만 제품이 범용적인 특성이 있기 때문에 기술지원기간을 비교적 짧게 소요하였고, 가격보다는 기술 경쟁력을 가지고 바이어가 제품을 구매할 수 있도록 유도하였습니다. 또한 반도체협회를 통한 다양한 해외마케팅 사업에 꾸준히 참가해 유망한 대리점을 발굴하고 주기적인 고객 방문을 통해서 고객으로부터 신뢰 받을 수 이미지를 키워 단순히 제품만 판매 하는 것이 아니라 끝까지 같이 갈 수 있는 동반자로 느끼게 만들었던 것 같습니다. 결론은 중국에서 성공할 수 있는 길은 장기적인 시각으로 계속적인 관심과 접촉을 통해 계약을 이끌어 낼 수 있다는 것입니다. |