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[섬유직물]러시아, CIS 시장진출 노하우 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,518
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회사 개요 및 참가 경위
비선상사(주)는 1999년에 창업하여 러시아 및 동유럽 지역의 중소바이어 및 에이젼트를 통하여 섬유직물류를 수출을 하는 작은 회사로 출발하였습니다. 중소기업의 특성상 해외시장 정보력 부족으로 주 수출시장인 러시아, CIS 지역 시장특성 및 바이어 정보에 취약, 2007년까지 2백5십만불 수출을 기록 동지역에서 괄목할만한 성과를 거두지 못 하였습니다.
그러나, 2008년부터 한국섬유직물수출입조합에서 주관하고 중소기업청에서 지원하는 “러시아, CIS 지역 수출컨소시엄” 사업에 참가하게 되어 적극적으로 러시아, CIS 시장에 진출하였습니다. BALLOON TEX라는 브랜드 네임으로 고가 아이템을 중심으로 적극적으로 시장을 공략한 결과 2008년도에는 400만불의 수출실적을 기록하였습니다.
2008년 하반기 이후 미국발 경제위기로 인한 세계경기의 침체로 러시아, CIS 지역으로 수출하는 기업들이 큰 어려움을 겪었지만, 철저한 현지화 전략과 바이어의 요구에 부합하는 차별화된 아이템 제공으로 수출실적이 감소하지 않고 꾸준히 증가하는 성과를 거두고 있습니다.
수출성과를 거두기까지의 과정 및 성과
비선상사는 벌룬(BALLOON TEX)텍스의 브랜드 네임을 보유하여 있으며, 권종욱 대표이사가 해외영업 및 바이어 관리를 총괄하고 있으며, 2007년 이후 박정희 관리실장을 영입 안정적인 제품생산 및 사후관리로 신규시장 창출에 몰입하였습니다.
2007년 이후에는 CIS 지역에서 기존 러시아 시장뿐만 아니라, 3개 이상의 지역에서 거점을 확보한다는 목표를 세우고, 이를 위해 CIS 지역의 건실한 에이젼트를 발굴·계약을 맺고 유명 브랜드와의 거래관계를 구축하는데 주력하였습니다.
이를 위해 첫 번째로 디자인 영역부터 관리 파트에 이르기까지 전문 인재를 영입하였으며, 또한 핵심 인재를 양성하기 위해 적극적인 투자를 실시하였습니다.
수출컨소시엄 중기청 해외민간지원센터에서 제공한 해외시장정보를 바탕으로 매 시즌별로 디자이너 1~2명을 CIS 지역에 출장을 보내 2주 ~ 3주 단위로 머물게하면서 그 나라의 문화를 충분히 체험하고 돌아올 수 있도록 프로그램을 운영하여, 해당 국가의 선호 아이템 및 디자인 개발에 주력하였습니다.
2008년 수출컨소시엄 해외활동 참가이후 백러시아, 우크라이나, 카자흐스탄, 우즈베키스탄, 키르키즈스탄의 유력 에이젼트와 계약을 맺은 이후 브랜드 인지도를 높이기 위한 적극적 마케팅을 실시하였습니다.
해외에 지사 설립을 통한 직접진출은 초기 투자비용이 많이 들고, 실패 위험이 높은 반면, 유명 에이젼트를 통한 간접 영업은 거래방식과 신용문제에 따른 리스크를 줄일 수 있어 안정적이고, 단계적인 확장을 꾀할 수 있는 전략입니다.
기존 바이어 관리는 당사의 강점인 러시아(모스크바) 지사를 바탕으로 CIS 지역에 연결된 세일즈 네트워크의 파워와 일괄공정의 생산라인 구축, 강력한 신제품 개발력을 중심으로 바이어 뿐 아니라 전 세계 트렌드에 상응하는 제품개발에 주력하였습니다.
수출컨소시엄 해외활동 참가 이전에 초대장과 팜플렛을 작성하여 기존 바이어들에게 발송함과 동시에 방문 및 상담여부를 확인하여 체계적인 해외 현장 상담이 이루어질 수 있도록 관리하였습니다.
상담 예정 바이어에게 샘플(기능성의류 및 직물, 팻션직물, 교직물, 홈패션직물 각 30세트송부)을 송부하여 관심품목에 대하여 사전조사하게 하여 해외 현지활동 중 바이어와의 상담에서 자신감과 신뢰를 바탕으로 현장계약 실적을 올릴 수 있었습니다.
해외 수출상담회 출장자를 해외 마케팅 및 상담경험이 많고 현지어 구사가 가능한 전문가로 구성 바이어에게 높은 상담 서비스를 제공하였으며, 디스플레이에서도 타사와는 다른 색다른 분위기를 연출하여 현지 바이어 뿐만 아니라 외국 바이어들에게도 인상적인 모습을 보여주었습니다.
기존의 사전 현지시장조사가 없었던, 시장개척단 활동에 비하여, 수출컨소시엄의 사전 시장동향 조사 및 잠재 바이어 조사내용을 바탕으로, 내실 있는 해외 현지활동 및 상담회를 준비, 비선상사의 벌룬텍스 브랜드 인지도가 향상 될 수 있었던 계기가 되었으며 하이앤드의 고가 중심의 마케팅 전략을 펼쳐 가격 및 품질 면에서도 부담감 없이 신규 바이어들이 접근하는 등 러시아, CIS시장에서 자사제품이 큰 호평을
받았습니다. 수출시장진출 노하우
해외 수출상담회를 준비하고 상담하는 과정도 중요하지만, 더욱 중요한 것은 상담회 개최 후에 바이어들이 요구한 샘플을 얼마나 신속하고 정확하게 전달하느냐입니다.
폐사는 어떤일이 있어도 2주일 안에 바이어 요청 부분에 대해 샘플발송을 마무리하는 시스템을 구축 진행하고 있습니다.
IT 강국 대한민국답게 상담장에서 바이어에게 실시간으로 상담 및 오더 발주내용을 이메일 전송 및 프린트하여 주어 신뢰감을 주고 있으며, 상담내역(바이어명, 오더수량, 업체성격, 오더성향등)을 즉시 한국 본사 및 공장으로 전송하여 주문에서 선적까지의 시간을 최소한으로 줄이는 시스템을 구축하였습니다. 차별화된 컨셉으로 년 2회 시즌별로 트랜드북을 제작 주요 바이어에게 배포, 신제품 홍보 및 최신 유행 경향에 대한 정보를 제공하는 등 동 시장의 선발주자로서 바이어에게 앞선 패션을 리드하고 있습니다.
아이템 포장기술, 샘플준비, 디스플레이 분위기 연출을 보다 선진화된 방향으로 나가기 위해, 매월 해외지사와 화상 아이디어 회의를 통해 개선해 나가고 있습니다.
해외 상담회 참가자 전원의 의견을 수렴하여 미흡한 부분에 대해서는 보다 좋은 방안을 도출시켜 데이터베이스화 할 수 있도록 시스템을 구축하고 있으며, 신시장 개척은 담당자별로 정확한 업무분담과 역할을 주어 출장 준비를 계획성을 가지고 해나가도록 동기부여와 책임을 강조하고 있습니다. |