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[홈네트워크]우크라이나, 이탈리아 시장진출 노하우 스크랩 |
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진흥원 | 2011.04.19 |
조회 : 2,266
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○ 회사 개요 및 참가 경위
당사((주)빅슨)는 디지털 위성 방송 제품을 제조, 수출 하는 기업으로, 양질의 제품을 유럽 및 아시아 지역에 꾸준히 판매 하고 있습니다. 중소기업청에서 지원하는 수출컨소시엄 사업은 작년도 한국홈네트워크산업협회에서 주관하는 ANGA Cable 한국관에 참여하여, TV수신용기기에 해당하는 품목 제조기업에 대해 전략국가를 중심으로 년간 마케팅을 지원한다는 것에 매력을 느끼고 참여하게 되었습니다. 정부에서 추진하는 시장개척단, 전시회 등에 꾸준히 참석하였지만 년간 추진되는 지원사업은 컨소시엄 사업이 처음이라 기대를 가지고 참여하였습니다. 전략국가로 우크라이나, 이탈리아 지역은 당사가 진출을 희망하는 국가로 전년도 협회에서 추진하는 수요조사에 유럽권과 동구권 즉 러시아 및 인근지역 진출을 희망한 바 있기 때문에, 사업 참여를 통해 시장 진출을 희망하였습니다. ○ 수출성과를 거두기까지의 과정 및 성과
우크라이나, 이탈리아 지역에 대한 사전마케팅 결과인 시장조사보고서 및 바이어 발굴 결과를 바탕으로 현장마케팅을 준비하였습니다. 바이어들에게 직접 컨택할 당사의 우편물을 현지에 있는 민간수출지원센터에 발송하였고, 바이어들에게 나눠줄 카달로그 및 포스터를 새로 제작하였습니다. 대부분 신규 바이어이므로 현장마케팅 시 협회와 센터에서 추진하는 미팅 스케쥴링 외에 당사에서는 발굴된 바이어 리스트를 바탕으로 적극적으로 개별 컨택을 하였습니다. 현장마케팅 시 유럽 전담 영업 사원이 참가 하여, 제품 시연과 제품에 대한 소개를 적극적으로 실시하였으며, 기간 중 자리에 한 번 앉을 틈도 없이, 기존 바이어와의 부스 내 미팅, 내방객과의 즉석 미팅을 통하여 당사 제품 및 회사 정보를 적극적으로 소개하였습니다. 계속해서 바이어와 상담할 수 있도록 이메일 주소 등이 적혀있는 명함을 건네받았고, 비단 사업 뿐만 아닌 개인적 친밀을 위해 많은 교감을 하였습니다. 몇몇 바이어들과는 가격 및 납기를 포함한 세부적인 거래조건들을 협상하였고, 사후마케팅을 통해 한국으로 초청하였습니다. 계약 성과를 달성하기 위해 계속적으로 협의를 하고 있으며, 기존 제품의 현지 사양에 맞추기 위한 협의가 계속되고 있습니다. 협의과정을 거쳐 차년도에는 계약이 이루어질 것으로 기대합니다. ○ 수출시장진출 노하우 컨소시엄 사업은 참가기업에 대한 1:1 바이어 매칭, 사후관리가 제공됩니다. 성과를 위해서는 정확한 바이어 매칭이 이루어져야 하며, 사전에 협회, 센터 등과 계속적으로 협의하여 자사의 제품에 대한 이해도를 높히고, 원하는 바이어에 대한 요구와 피드백 과정에 적극적으로 참여하여야 할 것입니다. 이를 통해 공격적인 마케팅과 영업 활동으로 매출을 신장할 수 있다고 생각하며, 실제 현지 바이어들과의 만남이 일회성이 아닌 계속적인 만남이 될 수 있도록 사후마케팅에 적극적인 참여가 필요합니다. 신규 거래선 개척에 좀 더 접근성이 용이한 컨소시엄 사업 참가와 관련하여, 상당히 만족스러운 성과를 내었다고 내부 평가하였습니다. 좀 더 철저한 준비와 Sample 제품 준비로, 효율성을 극대화 하도록 성실히 업무에 임할 예정입니다 |